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「大手の看板を外したとき、自分には何が残るのだろうか？」
圧倒的な実績を積み上げてきたエージェントたちが、必ず一度は突き当たる壁があります。それは、組織が求める「量」の論理と、エージェント自身が追求したい「質」の支援との乖離です。真剣に取り組むほど、皮肉にもプロフェッショナルとしての誇りが摩耗していく――そんな構造的なジレンマに、一つの明確な答えを提示する転職エージェントが私たちフォルトナ株式会社（以下、フォルトナ）です。フォルトナにはKPIも、ノルマも、領域の縛りもありません。あるのは「自律したプロフェッショナルが、自らありたい姿を描き、自らの幸福を最大化する」という自由。この自由があるからこそ、私たちは「好きな人を、好きな企業に、好きなタイミングで支援する。」という最高品質のサービスを追求できるのです。
フォルトナカルチャーマガジンVol.1の今回は、そんなフォルトナの全貌について、ビズリーチ ヘッドハンター･オブ･ザ･イヤーを2年連続で受賞し、現在は「フォルトナベンチャーズ」を率いる若狭 健二と、大手人材紹介会社で数々の金字塔を打ち立て、現在は「フォルトナエグゼクティブ」を率いる金光 裕圭の二人に語ってもらいます。
インタビュアーには、人材業界で25年以上のキャリアを持ち、現在は人材紹介業界専門エージェントである株式会社カタリストエージェントの代表取締役 勝田 裕様をお迎えしました。
なぜトップエージェントの二人はフォルトナを選んだのか。KPI・ノルマなしの実態から、入社時の不安とチーム立ち上げの経緯、「社員幸福度No.1」に基づく給与や働き方のリアルまで、エージェント必見のアプローチ手法の紹介も交えながら、前編・中編・後編にわたって熱い本音トークを余すことなくお届けします。
キャリアに、人生に、そして「支援のプロフェッショナル」としての在り方に悩むすべてのトップエージェントへ贈るインタビューです。
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若狭 健二 プロフィール
フォルトナベンチャーズ リーダー
海外大学卒業後、新卒にて三菱UFJモルガン・スタンレー証券に入社。株式アナリストとしてキャリアをスタートし、製造業界の業界・企業分析からマクロ経済のリサーチに従事。その後、バークレイズ証券にて、IT・インターネット及びエンターテイメント業界のアナリストとして、ファイナンス、ビジネスモデル、業界・企業分析などの知見を豊富に蓄積。スタートアップ特化の人材紹介会社プロコミット転職後は、スタートアップのCXOや経営幹部ポジションの採用支援に従事。ビズリーチ ヘッドハンター・オブ・ザ・イヤーを2年連続で受賞する。
フォルトナ参画後は「フォルトナベンチャーズ」を立ち上げ、ベンチャー経営者やベンチャーキャピタルとのネットワークを活用した支援に注力している。
金光 裕圭 プロフィール
フォルトナエグゼクティブ リーダー
新卒で建築資材メーカーの東邦レオに入社し、最年少で東京支店長や事業部長を歴任。リーマンショック後に2年連続120%成長や業界シェア拡大を達成し、最優秀管理者賞など多数の賞を受賞する。その後、JACリクルートメントへ転職し、東海エリアのエグゼクティブチームにて経営決裁者の開拓やハイクラス層の支援に尽力。年間表彰など多数の賞を獲得し、マネージャーとしては、チームのあらゆる過去最高実績を更新した。
フォルトナ参画後は「フォルトナエグゼクティブ」を立ち上げ、主に東海エリアを主軸としたエグゼクティブ層の転職支援に注力している。
勝田 裕様 プロフィール
株式会社カタリストエージェント 代表取締役
大学卒業後、小売業大手のダイエーを経てアデコへ入社。人材派遣の営業や支社長を経験した後、リクルートへ転職。リクルートでは、不動産業界担当の法人営業や大手企業専任の企画部門プロジェクトマネージャー、新規開拓営業チームマネージャー、ハイキャリア・グローバル領域コンサルタント等を経験。マーケットMVPやQMVP等、多くの表彰を受ける。その後、JACリクルートメントヘ入社し、人材業界や教育業界、小売・流通、サービス業界等を管轄するサービスDivの部長を歴任。また新規部門として建設・不動産領域を管轄する建設・不動産Divを立ち上げ、業界でも最大規模に育て上げた。
2021年、人材業界25年の経験と豊富な知見を活かし、株式会社カタリストエージェントを設立。人材紹介業界に特化した転職エージェントとして若手からミドル、エグゼクティブに至る幅広い人材のキャリア支援を行なっている。
トップエージェント2人の履歴書――転職エージェントという仕事を選んだわけ
[勝田様]
記念すべきフォルトナカルチャーマガジン第1弾のインタビュアーとしてお呼びいただきありがとうございます。
[金光]
インタビューの前に、まずは勝田さんに軽く自己紹介いただきましょうか。
[勝田様]
私は長く人材業界に身を置き、アデコ、リクルート、JACリクルートメントと大手人材紹介会社でコンサルタントおよびマネジメントを経験してまいりました。現在は自身が立ち上げた株式会社カタリストエージェントにて人材紹介業界に特化した転職エージェントを経営しています。
金光さんとは前職のJACリクルートメント時代の同僚で、今回このようなご縁をいただきました。
[金光]
前職では大変お世話になりました！勝田さんは人材業界で25年以上のキャリアをお持ちで、特に人材業界の転職支援を強みにされています。
[若狭]
私もこの業界に長くおりますが、お噂はかねがね聞いております。まさに、「転職エージェントが頼る転職エージェント」ということですね。
[金光]
はい。今回は、さまざまな人材紹介会社を見てきた勝田さんに、フォルトナの魅力を客観的に深掘りしていただこうという企画です！
[勝田様]
ハードルが上がって緊張するのですが（笑）。
では、本題に入りましょうか。本日はフォルトナベンチャーズのリーダー若狭さんとフォルトナエグゼクティブのリーダー金光さんのお二人に、フォルトナで働く魅力についてお話を伺います。若狭さんも金光さんも長く人材業界にいらっしゃいますが、そんなお二人がなぜフォルトナを選び、実際どうだったのか、本音に迫ります。
まずは、お二人のキャリアについて教えていただけますか？
[若狭]
私はキャリアの前半8年ほどを証券会社の株式アナリストとして過ごしていました。その後、30代になったタイミングでスタートアップ領域に特化した人材紹介会社へ転身しまして、以来10年以上、一貫してスタートアップ領域のキャリア支援に携わり続けてきました。フォルトナには2021年に参画し、スタートアップ転職特化チームであるフォルトナベンチャーズを立ち上げ、リーダーを務めています。
[勝田様]
若狭さんのご経歴を拝見した際、ある「小説」に感化されて株の世界に入られたというエピソードを拝見したのですが、そのあたりも少し詳しくお伺いできますか？
[若狭]
『波の上の魔術師』（石田衣良著）ですね。本当に美しい物語なんです。もともと私の父が自営業で貿易をやっていたこともあり、株や為替は子供の頃から身近な存在ではありました。ただ、決定打はアメリカの大学に留学している時に、日本の小説が無性に読みたくなってこの本に出会ったことでした。株をめぐる人間ドラマに「自分のやりたいことはこれだ！」と直感し、証券会社を目指して入社しました。
フォルトナ 若狭
[金光]
私も入社する前に若狭さんのインタビュー記事を拝見してその小説を知り、買って読みましたよ。入社してすぐ、その本を持って若狭さんの住む静岡に行き、若狭さんにサインをもらいました（笑）。今でも大切にしています。
[勝田様]
エージェント同士がここまで仲が良いのも珍しいですよね。
話を戻しますが、若狭さんのエージェントとしての強みや大切にされていることは何でしょうか？
[若狭]
元株式アナリストということもあり、スタートアップのビジネスモデルの成長性を読み解くことが得意です。そして何より「経営者」という存在が好きなので、彼らの想いを深く読み解き、それをご相談者様にお伝えできることが強みだと思います。
大事にしていることは「フラット」であることです。クライアントに対しても、ご相談者様に対しても、常にフラットでありたいと考えています。
[勝田様]
「フラット」というのはどういうことでしょうか？
[若狭]
クライアントに対しては、表面的な魅力だけでなく事業の課題やリスクに深く踏み込み、時には非常に聞きづらいこともストレートに伺います。同じように、ご相談者様に対しても、ご本人にとっては耳が痛いかもしれない客観的な事実や、ご自身に対する評価と転職市場における評価とのギャップをはっきりとお伝えすることがあります。
相手に媚びるのではなく、プロとして対等に向き合う。どちらの側にも偏らず、本質的な意思決定を促すためのプロフェッショナルな第三者、すなわち「戦略的パートナー」であり続けることが、私の介在価値だと思っています。
[勝田様]
その姿勢こそが、今まで数多くの成果をあげられ、例えばビズリーチで2年連続ヘッドハンター･オブ･ザ･イヤーを受賞した秘訣なのかもしれませんね。
続いて、金光さんも自己紹介をお願いいたします。
[金光]
1社目は建築資材メーカーで12年間勤めました。最年少で東京支店長、その後は事業部長として約15億円（所員30名、国内5拠点）の事業運営をしていました。また、社内賞を多数いただくなど順調なキャリアを送っていました。
転機は35歳の時、いわゆる「転職35歳限界説」を意識して、大手人材紹介会社に登録したことです。当時は単身赴任を解消することが転職の絶対軸だったのですが、内定をいただいた会社は全て東京か大阪が本社で、希望する名古屋勤務を叶えられずにお断りを続けていました。そうしたら、登録していたその人材紹介会社から「うちの名古屋拠点はどうですか？」と誘われて、入社を決めました。
[勝田様]
何が決め手になったのでしょうか？
[金光]
正直、最初は人材紹介という仕事に対して少し冷めた目で見ていたんです（笑）。でも「うちは転勤がないですよ」という言葉に惹かれてしまい、カジュアル面談に行きました。そこで出会った当時の拠点長が、私より1つ年下だったのですが、非常に優秀で。それまでのビジネス人生で自分より年下で「すごい」と思える人に出会ったことがなかったので、衝撃を受けて気づいたら飛び込んでいました。
そこからは東海エリアでキャリアを積み、エグゼクティブチームの立ち上げに関わったことが、今の私の原型を作りました。
[勝田様]
前職では、「トップアプローチ」を強みに、社内で金光さんを知らぬ者はいないくらい実績を上げられていましたね。
[金光]
当時から人事担当者ではなく、本部長・役員・社長といった経営決裁者層をターゲットにひたすらテレアポし、アプローチする日々を過ごしてきました。経営者と対等に話し、経営課題を先回りして提案することを得意としています。
[若狭]
確かに、金光さんのアプローチは常に経営者目線ですよね。私も良い刺激をいただいています。
[金光]
良く言えば高い視座、悪く言えば自己中心的かもしれませんが、それくらいの自負を持って、プロフェッショナルとして経営者と向き合っています。
「ノーストレスで最高の仕事を」――KPIの呪縛を捨て、フォルトナを選んだ動機と決め手
[勝田様]
お二人は前職でも非常に高い実績を残されていました。なぜあえて環境を変え、フォルトナへの参画を決められたのでしょうか？
[金光]
「もっと自分らしく、自由に働きたい」という想いが理由です。
昨今は、どこの人材紹介会社も売上は右肩上がりで、規模もどんどん大きくなっています。前職も、私が入社した頃は450名ほどでしたが、辞める時には1,000人規模になっていました。でも、組織が大きくなると、役割が細分化・オートメーション化されてしまい、自分がやれることは限られていきます。そんななかで「好きなクライアントに、好きなご相談者様を、好きなタイミングでご支援したい」という想いが私の中で強くなっていきました。
一瞬、独立も頭をよぎりましたが、同じような志を持っている人材紹介会社が他にもあるのではないかと思い、一度外の世界を見てみようと決めました。
[勝田様]
当時はどのように転職活動をしましたか？
[金光]
転職の軸は2つありました。1つ目は、コロナ禍を経験した後でもありましたので、外部環境の変化にフレキシブルに対応できる会社かということ。2つ目は、ITリテラシーが高く、AI活用などに対しても感度の高い経営陣がいることです。
そして何より、若い同世代の経営陣の下で働きたいと考えていました。社長の三石さんと副社長の池原さんがまさに同年代だったので、最後の一押しになりました。
[勝田様]
私は人材業界特化のエージェントとして多くの人材紹介会社を見てきましたが、やはりKPIを中心としたマネジメントが一般的です。金光さんが前職で感じていた「限界」というのは、KPI管理に対する違和感があったのでしょうか？
フォルトナ 金光
[金光]
KPIは決して否定しませんし、大切だとも思っています。もちろん私もマネージャーとしてKPI管理をしていたので。ただ、そこに私自身は「楽しさ」を感じられなくなってしまったんです。言語化が難しいのですが、KPIを追う中で、どんどん「人間味」がなくなっていく気がして。
書類推薦決定率何％以上といったKPIを設定しがちですけど、極論ご支援は「一分の一」で良いわけです。もちろん、クライアントもご相談者様もお互いに相対比較の中で選ぶものですから、数が必要なケースもあります。でも、私自身は画一的なKPIに縛られるのではなく、それぞれのケースに応じた最適なご支援がしたかった。結局、KPIはただの「近似値」でしかないと思っています。
[勝田様]
KPIが「目的化」していることに辟易してしまったということですね。先ほどの「好きなクライアントに、好きなご相談者様を、好きなタイミングでご支援したい」というお言葉が非常に印象的でした。エージェントとしては理想ですが、なぜそこまでその想いを強く持たれるようになったのでしょうか？
[金光]
前職時代は、初回面談でご相談者様とお会いして自席に戻ると、マネージャーから開口一番に聞かれるのは「何件紹介した？」「何件応募承諾を取れた？」というKPIの進捗でした。もし、承諾が取れなければ「なんでその人をスカウトしたんだ？」「なんで面談したんだ？」と問いただされます。
でも、ご相談者様にしてみれば、今は情報収集の段階かもしれないし、紹介されてもピンとこない時だってあります。転職支援というのは「点」ではなく「面」でつながっていくものだと思うんです。ご相談者様と自分の波長がピタッと合った時に「金光さん、お願いします。」と言っていただける。あるいはクライアントから「10社くらいのエージェントに依頼しようと思っているけど、まずは金光さんにお願いします。1週間、独占で動いてもらえませんか？」と言っていただける。そこにこそやりがいを感じるんです。
自分以外でもご支援できるような案件なら、他のエージェントに任せれば良い。私は私にしかできない支援がしたい、というスタンスです。
[勝田様]
だからこそ、社員幸福度No.1を謳い、エージェントにKPIやノルマを課していないフォルトナを選んだのですね。
若狭さんはいかがでしょうか？
[若狭]
私も金光さんと同じです。
私の前職でも、組織が成長するにつれてKPIやルールが増えていきました。組織が大きくなればなるほど避けられないことかもしれませんが、それによって「フラット」で居続けることが難しくなってきました。経営者に深く踏み込んだり、ご相談者様に本当に言うべきことを言ったりする時に、KPIがノイズとなってプロフェッショナルとしての判断を曇らせてしまうことがあるということです。
組織の論理に縛られ、自分の軸がぶれてしまうことに強いストレスを感じていて、「ノーストレスで最高の仕事がしたい」という思いが転職の動機になりました。
そんな会社があるか探していた時に出会ったのがフォルトナでした。ノルマもなければ、特定企業を優先させるような力学もない。自分が正しいと信じるご支援を、誰にも邪魔されずに追求できる「器」が用意されていたんです。これがフォルトナに参画した決め手でしたね。
最初は「量」を追い、「質」を極める――ノルマがない不安を成果に変えた立ち上がり期
[勝田様]
お話を聞いていると、フォルトナはKPIもノルマもない、エージェントにとってまさに「幸福度No.1」の会社だということがよく伝わってきます。
一方で、そうした環境に身を置いて成果を出していくには、それなりの実力がないとなかなか飛び込めないのではないかとも感じます。実際のところ、フォルトナに入られてどのように感じ、動いてこられたのでしょうか？
[若狭]
正直、最初は不安でしたよ（笑）。自信がなかったわけではありませんが、最初の成約が上がるまでは「本当にやっていけるのか」毎日心配でした。ただ「やってみて、もしできなかったら仕方ない」という割り切った気持ちもありました。
幸い、私にはこれまでに築いてきたネットワークがありましたし、クライアントもご相談者様も、ご紹介やスカウトを通じてお会いすることができたので、日々の不安はどんどん薄らいでいきました。
実際に成果が出始めてからは、もうノーストレスです（笑）。仕事でこんなにストレスがなくて良いのかと思うほど、日々やりたいことが実現できています。
[金光]
若狭さんのフォルトナでの初成約はいつ頃だったか覚えていますか？
[若狭]
半年弱かかった気がします。給与体系上、インセンティブが報酬として支払われるのが成約から半年〜1年後くらいになるので、最初の1年間はさすがに生きた心地がしませんでしたよ（笑）。
ただ、当時は創業間もなく、たった1人のフォルトナベンチャーズでゼロからクライアント開拓しながらの立ち上がりでした。今は十分なクライアントと蓄積されたナレッジがあるので、3〜4ヶ月で初成約する方が多い印象です。
[勝田様]
KPIやノルマがない中で、成果が出るまでの間は何を拠り所に行動されていたのですか？
カタリストエージェント 勝田様
[若狭]
矛盾していると思われるかもしれませんが、最初は「量」でした。これには理由があり、面談数を重ねて、自分のやり方が通用するのかどうかを確かめる必要があったからです。まずは数から入り、成果が出てくることで「やはり自分のやってきたことは正しいんだ」という確信につながりました。量をやって生産性が上がれば、そこからは自然に「質」へと転換していくことができます。
今では、仕事の時間が前職の半分程度になりました。それによって生まれた時間を一人ひとりのご相談者様に向き合うために充てられるようになり、「1回面談して求人を出して、ご興味を持っていただけなければ次の人に会う」という場当たり的なものではなく、ご志向の変化に合わせて中長期的な伴走ができるようになりました。結果として成約率が大幅に向上しています。
このように生産性が高まったことで、ご相談者様、クライアント、私自身の「三方よし」の状態が実現できていると感じます。
[勝田様]
KPIやノルマがないとはいえ、立ち上がるまでは数字から逃げないことが重要ということですね。
金光さんはいかがでしょうか？
[金光]
私も最初は量、とにかく電話をかけまくりましたね（笑）。企業開拓のために代表番号に電話をして、携帯番号まで聞くような泥臭いことを徹底的にやりました。ご相談者様に対しても若狭さんと同じで、とにかく面談して、猛烈に働きました。
そうやって動いているうちに、前職でお世話になったクライアントや元ご相談者様が私を見つけてくれるようになったんです。「金光さん、今フォルトナっていう会社でやってるんだ。お願いしたいことがあるんだけど。」と言っていただくこともあり、前職から一生懸命に向き合ってきたことが信頼となって返ってきたのを実感しました。
[勝田様]
一方で、前職は大手という看板があるからこその開拓のしやすさがあったと思います。実際、フォルトナではどうでしたか？
[金光]
「大手だから開拓できる」というのは、ある意味では嘘だと思います。前職の時は逆に、既に取引がある企業の「人事窓口」をかいくぐってキーマンに辿り着かなければならない難しさがありました。せっかく開拓しても、社内の力学で担当を外されるといったこともありましたし。
今は「なぜフォルトナへ入社したのか」という背景にも興味を持っていただけることが多く、そこから会話が弾み、深い親交につながるケースが多いですね。前職から培ってきたトップアプローチの重要性を、改めて再認識しています。
