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「大手の看板を外したとき、自分には何が残るのだろうか？」
圧倒的な実績を積み上げてきたエージェントたちが、必ず一度は突き当たる壁があります。それは、組織が求める「量」の論理と、エージェント自身が追求したい「質」の支援との乖離です。真剣に取り組むほど、皮肉にもプロフェッショナルとしての誇りが摩耗していく――そんな構造的なジレンマに、一つの明確な答えを提示する転職エージェントが私たちフォルトナ株式会社（以下、フォルトナ）です。フォルトナにはKPIも、ノルマも、領域の縛りもありません。あるのは「自律したプロフェッショナルが、自らありたい姿を描き、自らの幸福を最大化する」という自由。この自由があるからこそ、私たちは「好きな人を、好きな企業に、好きなタイミングで支援する。」という最高品質のサービスを追求できるのです。
フォルトナカルチャーマガジンVol.1の今回は、そんなフォルトナの全貌について、ビズリーチ ヘッドハンター･オブ･ザ･イヤーを2年連続で受賞し、現在は「フォルトナベンチャーズ」を率いる若狭 健二と、大手人材紹介会社で数々の金字塔を打ち立て、現在は「フォルトナエグゼクティブ」を率いる金光 裕圭の二人に語ってもらいます。
インタビュアーには、人材業界で25年以上のキャリアを持ち、現在は人材紹介業界専門エージェントである株式会社カタリストエージェントの代表取締役 勝田 裕様をお迎えしました。
なぜトップエージェントの二人はフォルトナを選んだのか。KPI・ノルマなしの実態から、入社時の不安とチーム立ち上げの経緯、「社員幸福度No.1」に基づく給与や働き方のリアルまで、エージェント必見のアプローチ手法の紹介も交えながら、前編・中編・後編にわたって熱い本音トークを余すことなくお届けします。
キャリアに、人生に、そして「支援のプロフェッショナル」としての在り方に悩むすべてのトップエージェントへ贈るインタビューです。
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若狭 健二 プロフィール
フォルトナベンチャーズ リーダー
海外大学卒業後、新卒にて三菱UFJモルガン・スタンレー証券に入社。株式アナリストとしてキャリアをスタートし、製造業界の業界・企業分析からマクロ経済のリサーチに従事。その後、バークレイズ証券にて、IT・インターネット及びエンターテイメント業界のアナリストとして、ファイナンス、ビジネスモデル、業界・企業分析などの知見を豊富に蓄積。スタートアップ特化の人材紹介会社プロコミット転職後は、スタートアップのCXOや経営幹部ポジションの採用支援に従事。ビズリーチ ヘッドハンター・オブ・ザ・イヤーを2年連続で受賞する。
フォルトナ参画後は「フォルトナベンチャーズ」を立ち上げ、ベンチャー経営者やベンチャーキャピタルとのネットワークを活用した支援に注力している。
金光 裕圭 プロフィール
フォルトナエグゼクティブ リーダー
新卒で建築資材メーカーの東邦レオに入社し、最年少で東京支店長や事業部長を歴任。リーマンショック後に2年連続120%成長や業界シェア拡大を達成し、最優秀管理者賞など多数の賞を受賞する。その後、JACリクルートメントへ転職し、東海エリアのエグゼクティブチームにて経営決裁者の開拓やハイクラス層の支援に尽力。年間表彰など多数の賞を獲得し、マネージャーとしては、チームのあらゆる過去最高実績を更新した。
フォルトナ参画後は「フォルトナエグゼクティブ」を立ち上げ、主に東海エリアを主軸としたエグゼクティブ層の転職支援に注力している。
勝田 裕様 プロフィール
株式会社カタリストエージェント 代表取締役
大学卒業後、小売業大手のダイエーを経てアデコへ入社。人材派遣の営業や支社長を経験した後、リクルートへ転職。リクルートでは、不動産業界担当の法人営業や大手企業専任の企画部門プロジェクトマネージャー、新規開拓営業チームマネージャー、ハイキャリア・グローバル領域コンサルタント等を経験。マーケットMVPやQMVP等、多くの表彰を受ける。その後、JACリクルートメントヘ入社し、人材業界や教育業界、小売・流通、サービス業界等を管轄するサービスDivの部長を歴任。また新規部門として建設・不動産領域を管轄する建設・不動産Divを立ち上げ、業界でも最大規模に育て上げた。
2021年、人材業界25年の経験と豊富な知見を活かし、株式会社カタリストエージェントを設立。人材紹介業界に特化した転職エージェントとして若手からミドル、エグゼクティブに至る幅広い人材のキャリア支援を行なっている。
フォルトナベンチャーズ・フォルトナエグゼクティブ立ち上げの経緯 ――「やりたいこと」を突き詰めた先に生まれたチャンス
[勝田様]
お二人はそれぞれ「フォルトナベンチャーズ」「フォルトナエグゼクティブ」を立ち上げ、リードされています。それぞれの領域に特化したチームを立ち上げた経緯や、そこに込めた想いを教えていただけますか。
[若狭]
私は自分の軸を貫き、本当にやりたかったご支援ができているので、非常に幸せです。しかし、かつての私のように、高い志を持ちながらもKPIや組織のしがらみに疲弊し、やりたいことができていないエージェントが世の中にはたくさんいるはずだと感じています。
フォルトナベンチャーズを立ち上げた理由の一つは、そんな方々にフォルトナという「器」を使い倒して、プロとして本当に納得のいくご支援をやり抜いてほしいという想いからです。もともと、フォルトナはコンサルティング業界に強いメンバーが集まってできたエージェントなので、それ以外の領域に強みを持つエージェントにとっては、なかなか挑戦しづらかったと思います。今はある程度土台がありますし、理念にさえフィットすれば、領域関係なくフォルトナに来て幸せになってほしいと強く思っています。
もう一つの理由は、個人での支援には限界があるという点です。活躍されているエージェントにとっては独立という道もあるかもしれませんが、一人だと担当できるクライアントやご相談者様の数に限りが出てきます。逆に、同じ志を持つプロフェッショナルが集まり、チームとして動けば、生産性が上がり、より多くのご相談者様やクライアントに貢献できます。これまでお伝えしてきた「理想の支援スタイル」を業界のスタンダードに変えていくためのプラットフォームとして、フォルトナベンチャーズを成長させていきたいと考えています。
[勝田様]
確かに、フォルトナはコンサルティング業界に強いイメージがありますね。あえてフォルトナでスタートアップ領域を攻めることへの勝ち筋についてはどう考えていらっしゃいますか？
[若狭]
「あえてスタートアップ領域」というよりは、単に私がこれまで一貫してスタートアップ支援をやってきたから、という面が大きいです。
ただ、フォルトナだからこそできるメリットは非常に大きいです。今、スタートアップが自らコンサルティング事業を立ち上げたり、コンサルティングファームも自社プロダクトを開発したりするなど、スタートアップとコンサルティングファームの垣根がなくなりつつあります。フォルトナには業界トップクラスのプロフェッショナルが多数在籍しているので、コンサルティング業界に強みを持つメンバーのノウハウや協力を得たり、育成面でコラボレーションしたりすることが可能です。
この強力なバックボーンがあるからこそ、スタートアップ特化のエージェントでは成し得ない、深みのあるご支援ができると確信しています。
逆に言うと、スタートアップ領域に限らず、ヘルスケアなど別の専門領域を立ち上げたいという方が来れば、その人の強みに合わせた新しい領域を作ることが可能ということです。
フォルトナ 若狭
[勝田様]
自由な組織の中で、自身の強みを生かして領域を立ち上げ、思い切りチャレンジできるというのは、エージェントとして新たなキャリアを築きたいと考えている人にとっても非常に魅力的ですね。
フォルトナエグゼクティブの立ち上げ経緯はいかがでしょうか？
[金光]
実は、最初からフォルトナエグゼクティブを立ち上げようと意気込んでフォルトナに入ったわけではないんです。
フォルトナの最終面接では「コンサル領域やれますか？」と聞かれ、「やったことはないですが頑張ります！」と回答しました（笑）。そして、入社後の経営陣とのミッション面談で将来どうなりたいかを話し合った際、「やりたいことをやってほしい。」と言われました。そこで、自分が得意とするエグゼクティブ支援の領域で、経営決裁者へのトップアプローチに徹底的にこだわることを決意しました。ちなみに私の中では「年収1,000万円以上で、50歳以上の方のご支援ができ、経営決裁者と直接やり取りできていること」をエグゼクティブ支援の定義にしています。
そうして1年ほど走り続けて30社以上開拓していたら、ある日突然「フォルトナエグゼクティブ」という肩書きの名刺が会社から届いたんです（笑）。
つまり、ミッションとして与えられたのではなく、私のやり方や実績を経営陣が見てくれて、「それならエグゼクティブチームを作ったほうが動きやすいだろう。」と自然に認めてくれた結果がフォルトナエグゼクティブの立ち上げでした。
他社では「領域立ち上げ」が厳しいミッションになりがちですが、フォルトナでは「好きなことをやって、それが認められて領域になる」という流れです。自分のやりたいことを突き詰めることでこれほど評価され、会社から支援してもらえる環境があることは、本当に素晴らしいと感じています。
[勝田様]
会社から名刺が勝手に届くというのは驚きですね（笑）。
業界ではコンサルティング領域に強いフォルトナというイメージが強いので、それ以外の領域でも活躍できるチャンスとフィールドがあるということがとても良く分かりました。
「トップアプローチ」のリアル――お客様から信頼を勝ち取る独自の手法と採用ハードル
[勝田様]
それぞれのご相談者様に対するご支援のリアルについてもお伺いできればと思います。お二人とも「トップアプローチ」を得意とされていますが、その実態はどのようなものでしょうか？
[若狭]
私は特にベンチャーキャピタル（VC）との密な関係構築を強みとしています。また、経営者と直接対話する中で、まだ世の中に出ていない「求人票になる前の課題」や、将来的に求人になりそうなニーズを直接いただくことを得意としています。その際の核心は、経営者に「若狭に情報を出すことは得だ」と思わせることです。
私は日々、最前線で多くのご相談者様と向き合っています。だからこそ、ご相談者様が今何を求めているのか、競合他社がどのような条件や魅力で口説いているのかという、生の市況感を誰よりも持っています。これを経営者に対して率直にフィードバックするんです。
「今の御社の見せ方は市場の期待値とずれています。」「この魅力を打ち出せば競合他社に勝てます。」といった改善提案をセットで行うことで「もっと若狭に情報を出しておこう」という信頼につながります。
そこから「経営者ならではの悩み」を共有してもらい、その情報をまたご相談者様に還元する。このポジティブな「情報のスパイラル」を回せることこそが、私の強みですね。
[勝田様]
「求人票に載らない情報」を引き出すことは、人材紹介において極めて重要ですよね。そうした信頼を勝ち取るために、普段から意識していることはありますか？
[若狭]
「現場に立ち続けること」を何より意識しています。クライアントとのミーティングもご相談者様との対話も、学びの宝庫です。いわば「千本ノック」のように日々現場に出続けることで、生きた情報を仕入れています。
[勝田様]
徹底した現場主義が質の高いマッチングを生んでいるのですね。金光さんはいかがでしょうか？
カタリストエージェント 勝田様
[金光]
私のトップアプローチは、入り口が少し面白いかもしれません。人材紹介は「クライアント開拓が先」と思われがちですが、私はご相談者様との面談を起点にしています。
フォルトナ入社以来、毎月50人との初回面談を欠かさず続けていますが、その理由は50人と面談すれば、採用ニーズのデータが溜まるからです。ご相談者様が「どこを受けているか」「どんな求人があるか」という情報を集約することで、開拓するべきクライアントのターゲティング精度が劇的に上がります。むやみやたらにテレアポをするのではなく「ニーズがあり、ご相談者様が興味を持っている企業」だからこそ開拓する意味があるんです。
あとは、形式的な選考プロセスが決まっている企業はあえて狙いません。経営決裁者にダイレクトにつながり、本当に必要な「胆力のある人」をご紹介したいからです。50代以上・年収1,000万円以上といったエグゼクティブ層を本気で採用しようとしている企業を見極め、そこに強烈なトップアプローチを仕掛けていきます。
[勝田様]
「ポジションメイク」に近い動きですね。
[金光]
実際にポジションメイクすることも得意です。先日も、ご相談者様が「あの企業に興味があるけれど、求人がない。」とご要望をいただき、「2週間ください。」と言って経営決裁者にコンタクトを取り、面接確約を取り付けました。
一人のご相談者様のために、存在しないポジションをご用意するために動く。これこそがトップアプローチの醍醐味であり、エージェントとしてのやりがいです。クライアントにも、想像もつかないような「とんでもない提案」をし続けることで、「金光に任せれば何とかしてくれる」という信頼を勝ち取っています。
[勝田様]
それぞれの「トップアプローチ」の真髄、非常に興味深く伺いました。
ただ、お二人の動き方を聞いてフォルトナの採用ハードルが高そうに感じる方もいらっしゃると思います。実際はいかがでしょうか？
[若狭]
金光さんや私のように、新しいチームを立ち上げたい方の場合は、自身でクライアント開拓をする覚悟は必要だと思いますが、そこをやりきる覚悟がある方にとっては、本当に良い環境です。
一方、既に立ち上がっているフォルトナベンチャーズやフォルトナエグゼクティブに参画したいという場合は、それぞれの領域である程度のバックグラウンドとこれまでお話ししてきた理念への共感があれば、問題ありません。
フルリモートだからこそ加速する社内連携のリアル――合言葉は「オールフォルトナ」
[勝田様]
理念といえば、フォルトナは「社員幸福度No.1」の象徴的な制度として、フルリモート・フルフレックスを導入されていますよね。自分の好きな場所で好きな時間に働ける反面、情報共有や社内連携がどうなっているかは気になるところです。ただでさえ、エージェントの仕事は個人商店になりがちですが、そのあたりはいかがでしょうか？
[若狭]
フォルトナベンチャーズの例を挙げると、週に1度の「企業情報の共有会」や「社内マッチング会（ご相談者様に最適な案件をみんなで検討する場）」を設けています。あと、フォルトナベンチャーズ以外のメンバーも含めて、クライアントミーティングは誰でも自由に参加できるようにしています。
[金光]
フォルトナエグゼクティブでは、どんな情報でもリアルタイムでチームチャットに共有することを徹底しています。実際にチャットを見ていただければ、こんな泥臭いことも共有しているんだと驚きますよ（笑）。
[若狭]
そもそも、情報共有の「密度」はむしろ他社より濃いと思います。
コンサル出身者が多いからかもしれませんが、テキストベースでの情報共有が非常に徹底されています。誰かがクライアントとミーティングをすれば、その議事録がすぐに全社に共有され、ストックされていく。企業のことで分からないことがあれば、社内のデータベースを調べれば大抵のことは解決します。
[金光]
資料のクオリティが非常に高いですよね。元々クライアントワークを極めてきたプロフェッショナルばかりなので、情報整理の仕方がとにかく上手なんです。コンサル出身以外のメンバーも、彼らの情報整理の仕方を学べるので、自然と全員が情報共有上手になっています。
[勝田様]
情報共有を仕組み化しても、実際には形骸化してしまうケースも多いですが、フォルトナでそれが機能しているのは、何かマインド面での特徴があるのでしょうか？
[若狭]
社長の三石さんや副社長の池原さんが、誰よりも率先して情報を開示しているというのはカルチャーとして大きいですね。あとは、全員が「自律したプロフェッショナル」だからこそ、情報をオープンにすることの合理性を理解しているんだと思います。
[金光]
みんなのために情報を抱え込まずにどんどん吐き出すことが、結果として自身への問い合わせを減らし、生産性を高めることにつながると全員が理解していますよね。
社内では「オールフォルトナ」が合言葉になっていますが、「みんなでやる」というカルチャーが本当に強いです。
フルリモート環境だからこそ、社内コミュニケーションの重要性を理解していて、毎年実施している新年会、BBQ、社員旅行は任意参加のイベントにも関わらず、約90名いる社員のほとんどが参加しています。強制感はまったくなく、北海道や沖縄、海外在住のフォルトナメンバーも集まります。
それ以外にも、バスケットボール、野球、ゴルフ、ランニング、お笑いといった趣味をベースにしたコミュニティや、名古屋・大阪といった居住地をベースにしたコミュニティの活動も盛んです。こういったオフラインの交流機会を積極的に活用し、情報交換を行なっています。
フォルトナ 金光
[勝田様]
「オールフォルトナ」素晴らしいカルチャーですね。
[若狭]
社内連携で言うと、「面談同席制度」はオールフォルトナの象徴的な仕組みだと思います。
例えば、私がお会いしたご相談者様がスタートアップだけでなくコンサルティング業界も志向されているとします。その場合、コンサルティング業界に精通しているメンバーに面談同席を依頼することができ、成約した場合は粗利の5％〜最大50％を同席回数に応じて同席者に支払うというルールです。
元々は無償でしたが、あえてインセンティブを設計することで、依頼する側も気兼ねなく仲間の力を借りられますし、受ける側も気持ち良く自分の時間を投資できるようにしました。仲間のプロフェッショナリズムや専門性を尊重し合い、ご相談者様のために会社全体でベストを尽くすという非常にフォルトナらしい仕組みです。
[金光]
「マルチメンター制度」も同様ですね。新人の方は、最初にアサインされるメンターだけでなく、自分が学びたいフォルトナメンバーにメンターとして1ヶ月単位で師事できるという制度です。人材育成って誰が誰に教えてもらうかという相性がとても大切だと思います。
今、多くの人材紹介会社が「新人の育成負担」に悩んでいますが、フォルトナでは育成を「個人の善意」だけに頼るのではなく、プロフェッショナルの仕事として報酬で還元する仕組みにしています。だからこそ、ベテランも出し惜しみなくノウハウを伝授しますし、新人も最短距離で成長できる。この「プロフェッショナルとしてお互いを尊重し合うフェアな関係性」こそが、オールフォルトナの強みを支えているのだと思います。
他にも細かい事例をご紹介すると「提案先相談チャンネル」は面白い取り組みだと思います。誰かが「こんな経歴を持つご相談者様を担当していますが、どこか良い提案先はありませんか？」とチャットに投げると、「ここが良いのでは？」「私がつなげられますよ！」と次々に提案が出てきます。情報を抱え込んで自分だけの成果にするのではなく、一人のご相談者様のためにオールフォルトナで最高の選択肢を提示しようというマインドが、ごく自然に根付いていますね。
[勝田様]
確かに、人材紹介業界全体で、新人の急増によるマネージャークラスの育成負担が深刻な課題となっています。しかし、フォルトナの仕組みを伺うと、金銭的なインセンティブと育成が合理的に結びついており、非常に納得感のある構造になっていますね。お互いにとってメリットがあり、生産性が考慮されているのは素晴らしいことだと思います。
余談：AI時代に求められるエージェント像と取り組み
[勝田様]
昨今、人材業界においてもAIを活用する企業が非常に増えてきています。フォルトナとして、AIに対する考え方や、実際の活用事例などがあれば教えていただけますか？
[若狭]
フォルトナ全体ではGoogle Workspaceを導入しているので、Gemini、NotebookLMを全社員が自由に使える環境を整えています。会社から「こう使え」という強制は一切なく、各自が独自のプロンプトを作成して業務に役立てている状況です。また、他のAIツールも申請を行いセキュリティが確保できれば基本的に許可されます。つまり、AIを積極的に活用したい人は自由にやって良い、というスタンスです。
私自身の活用例で言えば、ご相談者様との対話において、自分にはない視点を得るために補助的に利用しています。
ただ、完全に社員任せにしているわけではなく、社内にエンジニアが在籍しており、現場の「こういうものが欲しい」というアイデアを即座に形にしてくれる体制もあります。先日も「企業の役員就任などの人事情報を効率的に取得したい」という要望に対して、専用のチャットボットを実装しました。
[金光]
エージェントとして本質的に考えなければならないのは、「AIで何を効率化し、空いた時間で生身の人間が何を価値提供するのか」という点です。
AIはあくまでも道具に過ぎません。AIを使って効率的にスカウトやマッチングができたとしても、そこに介在する人間としての「介在価値」がなければ、最終的に成約しません。要件が複雑なハイクラスであればあるほど、この傾向は顕著だと思います。AIの台頭によって、改めて「私たち人材紹介会社の介在価値」が問われていますね。
[勝田様]
あくまで「いかに生産性を上げるか」という観点での自由な活用、ということですね。AIに流されるのではなく、人がやるべき領域とAIが得意な領域を明確に分け、自律的に使いこなす。非常にフォルトナらしい方針だと感じました。
