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「大手の看板を外したとき、自分には何が残るのだろうか？」
圧倒的な実績を積み上げてきたエージェントたちが、必ず一度は突き当たる壁があります。それは、組織が求める「量」の論理と、エージェント自身が追求したい「質」の支援との乖離です。真剣に取り組むほど、皮肉にもプロフェッショナルとしての誇りが摩耗していく――そんな構造的なジレンマに、一つの明確な答えを提示する転職エージェントが私たちフォルトナ株式会社（以下、フォルトナ）です。フォルトナにはKPIも、ノルマも、領域の縛りもありません。あるのは「自律したプロフェッショナルが、自らありたい姿を描き、自らの幸福を最大化する」という自由。この自由があるからこそ、私たちは「好きな人を、好きな企業に、好きなタイミングで支援する。」という最高品質のサービスを追求できるのです。
フォルトナカルチャーマガジンVol.1の今回は、そんなフォルトナの全貌について、ビズリーチ ヘッドハンター･オブ･ザ･イヤーを2年連続で受賞し、現在は「フォルトナベンチャーズ」を率いる若狭 健二と、大手人材紹介会社で数々の金字塔を打ち立て、現在は「フォルトナエグゼクティブ」を率いる金光 裕圭の二人に語ってもらいます。
インタビュアーには、人材業界で25年以上のキャリアを持ち、現在は人材紹介業界専門エージェントである株式会社カタリストエージェントの代表取締役 勝田 裕様をお迎えしました。
なぜトップエージェントの二人はフォルトナを選んだのか。KPI・ノルマなしの実態から、入社時の不安とチーム立ち上げの経緯、「社員幸福度No.1」に基づく給与や働き方のリアルまで、エージェント必見のアプローチ手法の紹介も交えながら、前編・中編・後編にわたって熱い本音トークを余すことなくお届けします。
キャリアに、人生に、そして「支援のプロフェッショナル」としての在り方に悩むすべてのトップエージェントへ贈るインタビューです。
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若狭 健二 プロフィール
フォルトナベンチャーズ リーダー
海外大学卒業後、新卒にて三菱UFJモルガン・スタンレー証券に入社。株式アナリストとしてキャリアをスタートし、製造業界の業界・企業分析からマクロ経済のリサーチに従事。その後、バークレイズ証券にて、IT・インターネット及びエンターテイメント業界のアナリストとして、ファイナンス、ビジネスモデル、業界・企業分析などの知見を豊富に蓄積。スタートアップ特化の人材紹介会社プロコミット転職後は、スタートアップのCXOや経営幹部ポジションの採用支援に従事。ビズリーチ ヘッドハンター・オブ・ザ・イヤーを2年連続で受賞する。
フォルトナ参画後は「フォルトナベンチャーズ」を立ち上げ、ベンチャー経営者やベンチャーキャピタルとのネットワークを活用した支援に注力している。
金光 裕圭 プロフィール
フォルトナエグゼクティブ リーダー
新卒で建築資材メーカーの東邦レオに入社し、最年少で東京支店長や事業部長を歴任。リーマンショック後に2年連続120%成長や業界シェア拡大を達成し、最優秀管理者賞など多数の賞を受賞する。その後、JACリクルートメントへ転職し、東海エリアのエグゼクティブチームにて経営決裁者の開拓やハイクラス層の支援に尽力。年間表彰など多数の賞を獲得し、マネージャーとしては、チームのあらゆる過去最高実績を更新した。
フォルトナ参画後は「フォルトナエグゼクティブ」を立ち上げ、主に東海エリアを主軸としたエグゼクティブ層の転職支援に注力している。
勝田 裕様 プロフィール
株式会社カタリストエージェント 代表取締役
大学卒業後、小売業大手のダイエーを経てアデコへ入社。人材派遣の営業や支社長を経験した後、リクルートへ転職。リクルートでは、不動産業界担当の法人営業や大手企業専任の企画部門プロジェクトマネージャー、新規開拓営業チームマネージャー、ハイキャリア・グローバル領域コンサルタント等を経験。マーケットMVPやQMVP等、多くの表彰を受ける。その後、JACリクルートメントヘ入社し、人材業界や教育業界、小売・流通、サービス業界等を管轄するサービスDivの部長を歴任。また新規部門として建設・不動産領域を管轄する建設・不動産Divを立ち上げ、業界でも最大規模に育て上げた。
2021年、人材業界25年の経験と豊富な知見を活かし、株式会社カタリストエージェントを設立。人材紹介業界に特化した転職エージェントとして若手からミドル、エグゼクティブに至る幅広い人材のキャリア支援を行なっている。
「社員幸福度No.1」の本質――3つの約束「自律・自由・自己実現」が最高品質のサービスを生み出す
[勝田様]
ここからはフォルトナの真髄である「社員幸福度No.1」についてより深掘りさせてください。この理念をエージェントの皆さんがどのように体現し、それが日々のパフォーマンスにどうつながっているのでしょうか？
[金光]
宗教的にも聞こえる「社員幸福度No.1」という言葉は、単なるキャッチコピーではないということを第一にお伝えしたいです。まず、エージェント自身が「どういう人生を歩みたいのか」というベースがあり、それを実現するために必要な報酬と時間を手に入れられる環境を会社が提供する、そうすればクライアントやご相談者様に「最高品質のサービス」を提供できる、というフォルトナのあるべき姿そのものを示す言葉です。
普通の人材紹介会社では、基本給は上がるけど、同時に厳しい目標数字（ノルマ）が課され、それを達成しなければインセンティブも得られないという環境が一般的ですよね。そうすると、目標数字（ノルマ）を達成するために無理な提案をして、結果ご相談者様が離れていくという「バッドサイクル」に陥りがちです。
しかし、フォルトナでは、まずエージェント自身の人生に真剣に向き合うことを求められます。一見最高品質のサービスとは関係ないように思えますが、自己実現することこそが、エージェントとしてのプロフェッショナリズムと相まって、強力な信頼の武器になるんです。例えば、子育てに全力投球しているエージェントが、同じように子育てを頑張っている経営者やご相談者様にそのフィーリングを共有することで、深い信頼関係を築き、最高のご支援につながります。実際、私自身子どもをボーディングスクールに通わせていますが、そこでのパパ友との人脈が仕事につながるなどしています。
[勝田様]
エージェント自身の自己実現に対するクライアントやご相談者様の共感が、ご支援につながるということですね。まさに新時代のエージェント像だと思います。
先ほど触れたフルリモート・フルフレックス制度も、自己実現のために欠かせない仕組みということですね。
[若狭]
その通りです。ワーケーションはもちろん、海外留学・移住やU・Iターンなど、メンバー各々がフルリモートを最大限活用しています。私自身も子どもを田舎で育てたかったので、静岡に移住しました。社内に多様な生き方を実践している人がいることは、大きな刺激になりますよね。
[金光]
フルフレックスは、転職エージェントという仕事と非常に相性が良いです。そもそもご相談者様のほとんどは平日日中に働いていますから、早朝や深夜、あるいは土日にしか時間が取れない場合が多くあります。会社に縛られた決まった時間の働き方ではなく、ご相談者様の都合に合わせて柔軟にスケジューリングできることで、結果としてご支援の質が高まるわけです。
逆に、空いている平日日中を趣味や家族など自己実現の時間に費やしています。
[若狭]
金光さんの場合、趣味のゴルフすら仕事に直結させていますよね（笑）。
フォルトナ 若狭
[金光]
そうですね（笑）。取引したいクライアントのホームページから顔を確認していた経営者と、翌日たまたま空港のラウンジで遭遇して取引につながりました。自分のやりたいことを謳歌しながら仕事も全力で楽しむ。普通の会社では有給取得して、ゴルフして、日焼けして、翌日出社すれば白い目で見られますが、フォルトナではそれが「人生を謳歌している証」として認められます。平日の昼間にゴルフを楽しんで心の余裕を保つことも、実績と信頼さえあれば認められる環境なんです。
[勝田様]
エージェント自身の心の余裕が、ご相談者様へのサービスに転嫁されているということですね。働き方をコントロールできるからこそ、より質の高いサービスを提供できると。
[金光]
心の豊かさ（余白）を常時高いレベルで維持できています。常にゆとりのある中で向き合えるからこそ、「今は転職すべきではない。」と誠実な進言をする勇気を持てるんです。
逆に、自分自身の人生を豊かにするために主体的に動けない人は、KPIがある環境のほうが安定して成果を出せるかもしれません。
[勝田様]
一見すると「自由」な理想郷に見えますが、それは決して「楽」ではないはずです。自分を律する力が必要ですよね？
[若狭]
これは本当にその通りです。フォルトナでは、社員幸福度No.1を実現する3つの約束として、「自律・自由・自己実現」を掲げています。この順番が重要で、先に「自由」が来ることは絶対にありません。「自律」とは、自ら目標を立て、そこから逆算して行動を計画し、責任を持って成果を出すことです。自律の対価として、フルリモート・フルフレックス、高い報酬制度といった「自由」があるわけです。管理されなくても自分を律することができる人でないと、この環境は逆にしんどいと思います。
なので、会社からKPIを押しつけられることはありませんが、自分の自己実現のために必要な年収目標を立て、そこから逆算して「月に何件面談が必要か」ということは全員が把握して動いています。
また、支援スタイルも一般的な人材紹介会社にありがちな「これが正解」というものがありません。実際、社長の三石さんは面談数やアプライ率といった数字を緻密に積み上げていくタイプですし、副社長の池原さんは超ハイクラス層をピンポイントでご支援するスタイルです。どんなやり方でご支援するかまで、全て自分で決める必要があります。
お伝えしたいことは、KPIという重力がない場所で、自ら価値を証明し続ける。この自律心こそが、自由と自己実現を謳歌するためのパスポートなんです。
[金光]
一番重要なポイントですね。
ちなみに、経営陣は数字のマネジメントはしませんが、メンバー全員の実績データはものすごく細かく見ています。私は、数ヶ月前、初めて自分で立てた目標に到達しないことがありました。その時は執行役員の佐津川さんから鼓舞激励いただき、翌月なんとか挽回することができました。
[若狭]
この時ばかりはゴルフもお休みされていましたね（笑）。
[金光]
さすがにね（笑）。
お伝えしたいことは、経営陣がメンバー一人ひとりに純粋な想いでコミットしていることです。経営陣に予算ノルマがあるわけでもありません。フォルトナの給与体系は、粗利に応じて給与還元率が変わりますが、還元率を高めてもっと豊かになってもらいたいという「愛のあるサポート」です。
佐津川さんからは、目標達成後、銀座で盛大にお祝いしていただきました（笑）。
フォルトナ 金光
[若狭]
この還元率についても、一度上がれば永年固定です。普通では考えられないことですよね。これも、「しっかり成果を残した人が、自己実現のために少し稼働を落としても大丈夫なように」という経営陣の想いが制度になっています。
[勝田様]
実際、どのくらいの還元率ですか？
[金光]
具体的な数字はお伝えできませんが、業界でもトップクラスではないでしょうか。私は入社以来前職と同じ粗利を目標に掲げていますが、達成すると年収が前職の2倍以上になります（笑）。
[若狭]
しかも、生産性を極限まで高めるために、一定以上の粗利と会社貢献が認められると、会社が「秘書」を雇用するための費用をグレードに応じて一部負担してくれる制度もあります。事務作業をアウトソーシングし、エージェントは「人の心を動かす仕事」に100%集中できる制度です。
今までご紹介してきた制度は、どれももともとあったものではありません。社員の生産性を上げるためにブラッシュアップし続けて今の形になりました。生産性を高め、自由を実現するという経営陣の本気を感じますし、だからこそ私たちはクライアントやご相談者様のために全エネルギーを注げるんです。
[勝田様]
エージェントとして自分なりの勝ちパターンを持っていて、自由を良い意味で楽しめる前向きな方には最高の環境ですね。
[金光]
フォルトナの環境は、コンサル出身のエージェントはもちろん、事業会社の人事や面接官を経験してきた方にとっても最高の舞台になります。自ら動いて面談ができる力さえあれば、どんなバックグラウンドからでも成果を上げられる環境です。
あと、この自由な働き方は女性にとっても非常に相性が良いと思います。例えば、パートナーの転勤が多いという方でも、フルリモートならキャリアを途絶えさせることなく、子育てとも両立しながら仕事を続けられます。実際にそうやって両立しているママさんエージェントも多数在籍しています。
新たな「仲間」へのメッセージ――フォルトナは「覚悟」あるプロフェッショナルが集う「最幸のプラットフォーム」
[勝田様]
ここまでお話しいただいた「働きやすさ」の前提として、フォルトナの「フルインセンティブに近い報酬設計」が大きく効いているように感じます。
[若狭]
そうですね。フォルトナは「基本月給30万円」で、これは最低限の生活を保障する「ベーシックインカム」のような位置づけです。だからこそ、全員が「自分で稼ぎ出すんだ」という強い意志を持って必死に成果を出し、その結果として圧倒的な自由を手にしています。下手に基本給を高く設定してしまうと、かえってパフォーマンスを発揮しない人が増えてしまうリスクがあると思っています。
[金光]
基本給を高くしてしまうと、パフォーマンスが上がらないメンバーに対して、今度は経営陣が「もっと数字を上げろ」と言わざるを得なくなってしまいます。基本給が高い代わりに予算の未達を毎月マイクロマネジメントされる環境に戻ってしまっては意味がありません。
そもそも、ハイクラス転職で普通にやれるエージェントなら、フォルトナでも年間3,000万円程度の粗利は十分に目指せます。非常にフィー単価が高いコンサルティング業界に強みがあるため、「その成約数でその粗利！？」となると思います。エージェント経験者の転職であれば、前職で年間4,000万円前後の実績を持っていたエージェントでないと、スタートは少しきつく感じるかもしれませんね。
ただ、いくら前職で数字を上げていたトップエージェントであっても、私たちは「カルチャーフィット」を何より重視しています。単に高い還元率だけに目を奪われ「数字だけを追いかけてインセンティブを稼ぎたい」という個人主義的な人は、面接でお見送りになります。それは、私たちが「エージェントである前に、自分自身の人生の豊かさを追求するプロフェッショナルの集団」だからです。
[若狭]
逆に、一度プロフェッショナルとして認められれば、出戻り歓迎です。社長の三石さんが、私が入社するときにおっしゃったのが、フォルトナを「セーフティネット」にしたいということです。例えば、エージェントとして活躍した後に「別のやりたいこと」が見つかれば、一度フォルトナを卒業してそちらに挑戦しても良い。もしそこで上手くいかなかったり、また戻りたくなったりしたらいつでも帰ってくれば良い、と。自律したプロフェッショナルに対して「往復切符」を渡して送り出すカルチャーがあります。
[勝田様]
それは非常に先進的かつ安心感のある制度ですね。
これほど魅力的な環境がありながら、転職を迷っているエージェントがまだ一歩を踏み出せない理由は、やはり「基本月給30万円」というスタートラインに対する心理的ハードルなのでしょうか？
カタリストエージェント 勝田様
[金光]
それはありますよね。でも考えてみてください。「基本月給60万円＋インセンティブ」という条件を提示されれば、一見安心して仕事ができるように思えますが、その裏では毎月「なぜ予算未達なんだ」「プロセスはどうなっているんだ」とマイクロマネジメントされる日々が確実に待っています。そのほうがしんどいと私は思いますね。プロフェッショナルとしてやれる自信があるなら、目先の固定給に縛られる必要は全くありません。
[若狭]
面接で給与体系をお伝えすると「家族と相談させてください。」「生活のために、まずは1年分の貯金を貯めてから再挑戦します。」と尻込みされるケースは非常に多いです。
ただ、これはフォルトナが提示している一種の「踏み絵」的な役割を担っています。
[金光]
他社の中には、コンサルタントの人数を増やしたいがために、未知数の異業界出身者に対しても高い基本給や前職年収保障を提示して採用するケースが見られますが、私は正直、ワークしないと思っています。
入社直後は会社が手厚くお膳立てしてくれるかもしれませんが、人材紹介という仕事の本質は、最終的に「自走」できなければ絶対に長くは続きません。最初に甘い条件で引き受けてしまうと、結局あとから自走できず、本人が一番きつい思いをすることになります。
だからこそ、フォルトナは最初の時点で「プロフェッショナルとしての自律の覚悟」をフェアに問い続けているんです。
[勝田様]
その覚悟が決まりフォルトナへの参画を検討されている方、そして新たな「仲間」となる方々へ、最後にお二人から熱いメッセージをお願いします！
[若狭]
フォルトナは、誰かに「正解」を押し付けられる場所ではありません。むしろ、自分だけの正解を自力で導き出すタフさが求められる環境です。私たちは単に「職場」を提供しているのではなく、自律した個が切磋琢磨し、共鳴し合える「プラットフォーム」を提供していると考えています。
もしこの記事を読まれている方が、今の環境で「もっとこうしたい」という強い信念を持ちながらも、組織のしがらみやKPIに縛られて力を出し切れていないのであれば、フォルトナはこれ以上ない最高の舞台になります。自身の「幸福」と「プロフェッショナルとしての誇り」、この両方を一切妥協せずに追求したいという、野心的な仲間にお会いできるのを心から楽しみにしています！
[金光]
私はフォルトナに入社して、初めてこの仕事を「一生の生業にしよう」と心から思えました。
人材紹介会社では、毎月のように歓迎会と送別会が繰り返されますよね。本来は祝うべき、送り出す場ですが、実態は「歓迎会＝新人にクライアントを奪われる場」「送別会＝退職者のアセットをいかに効率よく引き継ぐかを調整する場」になりがちです。組織が大きくなればなるほど、エリア戦略、チーム制、役職別担当といった会社都合の分業化が進み、エージェントは効率を最大化するための「マシン」になってしまいます。結局、良いクライアントを担当できた者が勝つからこそ「アセットのシャッフル」に終始し、本来クライアントやご相談者様に割くべきエネルギーを社内調整に割くことが多いと思います。最初はその仕組みの中で成果を出すのが楽しいかもしれません。しかし、それは長続きするものでしょうか。
前職時代、5ヶ月連続成約ゼロということがありました。「もうこの仕事を辞めよう」と本気で思いました。そんな時、ご相談者様にゴルフに誘われて、やけくそで行きました。当然周りからは非難轟々です。でも、それがきっかけで成約し、そこからの紹介でさらに成約しました。結果論かもしれませんが、目的化したKPIや組織の力学ではなく、ご相談者様や経営者に真面目に向き合っていれば、必ず成果は出ます。
「組織という名のもとに、自分の意志とは無関係に動かされる日々に違和感を抱いている」「自分の人生を謳歌しながら、プロフェッショナルとして最高の仕事をしたい」そんな想いを持った方には、ぜひフォルトナに来てほしい。ここには「嘘みたいな本当の世界」があります。
編集後記
[勝田様]
本日若狭さん、金光さんのお話をじっくり伺って、フォルトナの本当の魅力が非常によく分かりました。
「フルリモート・フルフレックスで自由に働けます」と謳う人材紹介会社は他にもたくさんありますが、フォルトナの場合はそれだけではありません。自由の裏側に、エージェント一人ひとりが「自分自身のやりたいこと＝自己実現」をしっかりと持っています。そして、それを皆さんが実際のライフスタイルで体現し、クライアントやご相談者様に還元している。さらに、そうした個人のノウハウを会社全体の資産として蓄積しながら、より質の高い支援へと昇華させています。
お話を伺い、人材紹介会社として極めて魅力的な会社だと改めて感じました。
左から、フォルトナ 金光、カタリストエージェント 勝田様、フォルトナ 若狭
