「売上をどう伸ばすか」「新規顧客をどう獲得するか」といった実践的な質問に、論理的かつ柔軟に応える力が求められるのです。
本記事では、ビジネスを想定したケース面接を突破するための思考プロセスや高評価を得るコツ、活用すべきフレームワークまで、わかりやすく解説します。
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ビジネスを想定したケース面接とは
コンサルティング業界のケース面接では、近年、単なる推定力だけでなく「ビジネスをどう動かすか」という実践的な視点が重視される傾向にあります。
たとえば、「フェルミ推定を用いて市場規模を推定してください」だけでなく、「その結果を踏まえて売上を伸ばす戦略を提案してください」といった問いが多く出されます。限られた時間で仮説を立て、論理的に展開し、ビジネス上の提案に落とし込む力が求められるため、事前のトレーニングが欠かせません。
的確な解答をするためには以下のステップが重要です。
- 与件整理
- 仮説立案
- 定量分析
それぞれ、詳しく紹介します。
1.与件整理
ビジネス寄りのケース面接では、まず与えられた情報（与件）を正確に整理することが第一歩となります。
曖昧な部分は早めに確認し、必要に応じて前提条件を補足しながら、議論の土台を作ります。このプロセスが不十分だと、後の仮説立案や分析が的外れになってしまうリスクがあります。与件整理では、事業環境、顧客ニーズ、競合状況などを意識的に分解し、思考のフレームワークをクリアにすることが重要です。
2.仮説立案
与件整理ができたら、次に取り組むべきは仮説の立案です。限られた情報の中で、どのようなビジネス課題が存在し、どのようなアプローチで解決できるのかを仮説ベースで素早く立てることが求められます。
この際、完璧な正解を出すことよりも、筋の良い仮説をロジカルに構築できるかが評価ポイントになります。「顧客層の拡大が鍵ではないか」「販路の再構築が必要ではないか」など、論理的な仮説展開を意識しましょう。
3.定量分析
仮説を立てたら、次に必要なのは定量的な裏付けです。
フェルミ推定や簡易的な市場規模の計算などを駆使し、仮説の実現可能性を数値で検証します。たとえば「新規顧客獲得による売上増加」という仮説なら、ターゲット市場の規模や想定獲得率を試算し、売上インパクトを推定する流れになります。定量分析は単なる計算力ではなく、「なぜこの数値を使うのか」という意図を説明できるかが問われます。
フェルミ推定については、以下の記事で詳しく紹介しています。
関連記事：コンサル面接頻出の「フェルミ推定」とは？意味・例題・解き方を簡単に解説
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ビジネスを想定したケース面接で高評価を得るためのコツ
ビジネス寄りのケース面接では、論理的な思考力だけでなく、「実践の場でも通用するか」というリアルな視点が評価されます。単なる推定やアイデア出しにとどまらず、整理された議論展開やクライアントへの説明力も問われるのが特徴です。
ここでは、ケース面接で高評価を得るために意識すべき具体的なテクニックを紹介します。地に足のついた思考と、わかりやすい伝え方の両方を磨くことが重要です。
問題を分解して全体像を整理する
最初に、出題された問題をいくつかの要素に分解し、全体像を整理する力が求められます。
「売上向上」という課題なら、「客数」「客単価」「リピート率」などに分けて考えるのが基本です。このように構造的に整理することで、議論の方向性が明確になり、説得力のある提案へつなげることができます。
問題を複雑なまま放置せず、分解してシンプルな構造に落とし込む意識を持ちましょう。
仮説ドリブンで話を展開する
ビジネスの現場では、完璧な情報が揃うことはほとんどありません。そのため、ケース面接でも「仮説ドリブン」で議論を展開できるかが大きな評価ポイントになります。
「この原因が最も大きいと仮定すると、次にすべき施策は～」といった形で、仮説に基づき筋道立てて話を進めることが重要です。仮説を立てたら、定量データや追加情報を活用して柔軟に修正する姿勢も高く評価されます。
話しながら図やフレームワークを使う
議論を視覚的に整理する力も、コンサルタントに求められるスキルのひとつです。面接中に簡単な図やフレームワークを使いながら話を進めると、情報の整理力・伝達力の両方をアピールできます。
特にビジネス寄りの課題では、「施策の全体像」や「改善プロセス」を図示することで、現場感覚を持った思考を効果的に伝えることができます。
ビジネス寄りのケース面接で使えるフレームワークについては、後ほど詳しく紹介します。
質問や確認でコミュニケーション力を見せる
一方的に話し続けるだけでは、実際のコンサルティングワークには適していないと見なされるリスクがあります。適切なタイミングで質問や確認を挟み、面接官と双方向のコミュニケーションを取ることが重要です。
たとえば「この前提で進めてもよろしいでしょうか？」と確認を入れるだけでも、議論をリードしつつ、協調性や柔軟性をアピールできます。傾聴と対話の姿勢を忘れずに臨みましょう。
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ケース面接でよく使われるフレームワーク集
ビジネスを想定したケース面接では、論理的に議論を展開するためのフレームワーク活用が非常に効果的です。フレームワークは思考の漏れや偏りを防ぎ、相手にわかりやすく説明する助けにもなります。代表的なものとして、以下が挙げられます。
- 3C分析
「Customer（市場・顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つの視点からビジネス環境を整理するフレームワーク。市場ニーズ、自社の強み、競合状況を比較して、戦略立案に活かします。 - 4P分析
「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販促）」の4要素を分析し、マーケティング戦略を組み立てる手法。商品やサービスを市場にどう展開するかを整理する際に活用されます。 - SWOT分析
「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4項目で、自社や事業の内部・外部環境を分析するフレームワーク。戦略の方向性を考える基礎となります。 - Ansoffの成長マトリクス
「市場浸透」「新市場開拓」「新製品開発」「多角化」の4つに分類し、事業拡大の方向性を整理する手法。成長戦略を検討する際に有効です。 - バリューチェーン分析
企業活動を「主活動」と「支援活動」に分け、それぞれの工程でどのように価値が生み出されているかを分析する手法。コスト削減や差別化ポイントの特定に役立ちます。 - ファイブフォース分析
業界の競争環境を「新規参入者」「競合他社」「代替品」「買い手」「売り手」の5つの力で分析するフレームワーク。市場の魅力度やリスクを評価する際に使われます。
状況に応じて適切なフレームを選び、柔軟に使いこなす力が求められます。
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実際のビジネス課題に基づいたケース問題例
コンサルティング業界のケース面接では、実際のビジネス現場に近い課題に対して、論理的かつ実践的な解決策を提示できるかが問われます。
ここでは、ビジネス寄りの視点が問われる代表的なケース問題を例示し、思考アプローチのイメージを掴むための参考にしていただきます。
小売業の売上が落ちている理由を特定せよ
売上減少という現象に対して、客数、客単価、リピート率など複数の要因に分解し、問題の本質を特定することが求められるケースです。市場環境の変化、競合の動向、販売戦略の問題点など、仮説を立てながら定量データをもとに検証し、どの要素に手を打つべきかを明らかにするアプローチが必要となります。
サブスク型サービスの新規顧客獲得施策を考えよ
定額制サービスの拡大をテーマとする課題では、ターゲット設定、集客チャネル選定、オファー内容設計など、実践的なマーケティング施策の立案が求められます。市場規模の推定に加え、どのセグメントにどうリーチし、どれだけの顧客数を獲得できるかというビジネスインパクトまで踏み込んだ議論が高く評価されます。
地方の観光業を活性化する戦略を立案せよ
地域活性化をテーマにしたケースでは、観光資源の強みと課題を整理し、ターゲット層別に戦略を立案する力が試されます。プロモーション施策だけでなく、交通インフラ整備や宿泊施設との連携など、多角的な施策を組み合わせ、地域全体の収益向上を見据えたプランを提案できるかがポイントになります。
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まとめ
ビジネスを想定したケース面接では、与件整理、仮説立案、定量分析をベースに、実践的な提案まで導く力が問われます。フレームワークを柔軟に活用し、論理的かつ現実的なアプローチで議論を進めることが高評価のカギとなります。実際のビジネス課題に基づく問題を想定しながら、日頃からトレーニングを重ねましょう。不安な方は、専門的なサポートを受けて突破力を高めるのも効果的です。
