AI・5G・業務改革。幅広いテーマに挑み、数十億円規模の変革も実現するTMTプラクティス
[犬石]
さまざまな案件に携わってこられたと思いますが、そのなかで特に印象に残っている案件についてお聞かせいただけますか？
[内田様]
直近の事例として、まず大手通信キャリア向けにAIプラットフォーム事業戦略の策定を支援しました。
クライアントは生成AIとGPUを活用したプラットフォーム構想を検討していましたが、これまでに類似の取り組み経験がなく、事業戦略をどう描くかが課題となっていました。そこで当社が参画し、エンドユーザーのニーズを整理したりクライアントのアセットの活用方法をパターン化したりして、事業立ち上げに向けた進め方を短期間で取りまとめました。
もう1つは、別の通信会社における5G・IoTソリューションの営業支援です。
クライアントはソリューション自体は数多く保有していたものの、個別案件の積み上げに留まり、事業としてのスケール化が難しい状況にありました。そこで当社は、業界全体の共通課題を基点にソリューションを再編し、数百あるソリューションを組み合わせてパッケージ化しました。そのパッケージを営業担当者が横展開できるよう資料化し、営業活動の仕組みとして定着させました。結果として、戦略立案から案件創出までを一気通貫で支援する形となりました。
[犬石]
魅力的なテーマではある一方で、抽象度が高くて大変なようにも感じられますね。
[内田]
そうですね、確かに大変な部分はありました。
ただ、大手通信会社やTMT領域のSIerは、テクノロジーやアセットを非常に多く持っている一方で、それを十分に生かし切れていないという課題が少なくありません。そうした状況は、私たちにとってはコンサルティングの余地が大きいとも言えます。多くのアセットをどう組み合わせ、どう実行に移すかという点で支援できる部分が多いためです。
クライアントにとってはもどかしい状況かもしれませんが、私たちとしては多様な可能性を一緒に形にできるため、コンサルタントとして非常にやりがいのある領域だと感じています。
[犬石]
私がコンサルタント時代によく担当していた製造業では「技術はあるけれどビジネスに結びついていない」という話がありますが、通信業界でも同じような傾向が見られるのでしょうか？
[内田様]
はい。そこには非常にもったいない部分があって、本来やれることはたくさんあり、アイデアも数多く出てきます。ただ、それをどう実行に移すか、また組織としてどう取りまとめていくかという点に課題が残っているのも事実です。
そこを適切に推進していくことが、私たちコンサルタントの役割だと考えています。
[櫟木様]
私が最も印象に残っているのは通信会社の案件で、運用保守フェーズに入ったプロジェクトが深刻に炎上しており、月に数億円単位の赤字が発生していました。先方の社内でもマネジメント全員が把握しているほど大きな問題となっていた案件です。
当社は、その立て直しとして業務効率化・業務改革を目的に参画しました。提案フェーズでは1か月かけて課題の洗い出しと対応策を整理し、その後、実際の人員削減を含めた改善施策を4〜5か月で実行。その結果、コストを約7割削減し、キャッシュアウトの大幅な改善を実現しました。
非常に負荷の高いプロジェクトでしたが、やり切ったことでクライアントのなかでも「難易度の高い案件を解決した会社」として強い印象を残すことができました。その後も多くの引き合いをいただくきっかけとなり、自分自身にとっても特に印象深い案件となりました。
[犬石]
数十億円規模の貢献をされたというのは本当に素晴らしいですね。そうした実績があると、やはり社としての信用も大きく高まるのだと思います。
ちなみに、近頃は生成AIの活用がコンサル業界でも大きな話題となっていますが、TMTプラクティスではどのように取り組まれているのでしょうか？
[内田様]
生成AIの活用については、TMTに限らず案件ベースで様々な取り組みが進んでいます。特に大手企業様とお話すると、導入後のガバナンスに関する懸念がテーマとしてよく挙がります。そのため、弁護士事務所と連携しながらデリバリーを行うといった事例もあります。
一方で、当社としてもAI領域を強化していきたいという方針があり、全社的な取り組みを進めています。具体的には、週1回3時間、全12回のハンズオン研修を実施しており、希望するメンバーが勤務時間外に参加して自己学習を進めています。内容としては、実際にプログラムを組んだり、具体的なユースケースを検討したりする実践的なものです。初回は約30名が参加し、次回は80名規模に拡大予定です。
特定の社員に限らず全員がAIを使いこなせるようになる必要がある、そしてそれをクライアントに提供できるようにすることが重要だと考えています。こうした考えのもと、当社では極的に投資を行っており、他のファームと比べても全社的にここまで取り組んでいる事例はまだ少ないのではないかと思います。生成AIの活用は、今まさに注目すべき重要なテーマの1つになっています。
資料作りに縛られない実行重視のスタイル
[犬石]
ライズは成果に拘ったプロジェクトデリバリーをされる一方で、働き方の柔軟さも強く打ち出されています。そのバランスを高い水準で保てている理由や工夫について、お聞かせいただけますか？
[内田様]
一般的にコンサルティング業務で疲弊しやすいポイントの1つは、資料作成、いわゆる「紙書き」の部分だと思います。私自身の経験からも、大きな業務の5〜7割がチャート作成に費やされ、その比率が高まるほど疲労感が増していくというメカニズムがあると感じています。
当社の場合、重要な資料は作成しますが、それ以外は極力最小限にとどめています。その分、実行フェーズに入り込み、プロジェクトを推進する活動に多くの時間を充てています。
[犬石]
私もコンサルタントを経験しましたが、資料が一定量あると安心できる部分もあると感じます。実際、クライアントのなかにはミーティングの冒頭で資料の枚数を確認される方もいらっしゃいますが、そういった点でプレッシャーを感じることはありませんでしたか？
[内田様]
特にプレッシャーは感じません。当社はもともと「何十枚、何百枚ものレポートを作成して納品する」というスタイルを取っておらず、その点は営業段階から明確にクライアントにお伝えしています。
実際、分厚いレポートを納品しても、クライアントが細部まで読むケースは多くありません。それよりも、クライアントにとって本当に重要な論点を抽出し、その点について議論を深めていくことに価値があると考えています。この進め方により、「より深い議論ができた」というフィードバックをいただくことが多いです。
状況を可視化し、柔軟にアサイン
[犬石]
複数のプラクティスに参加されている方もいらっしゃるようですが、通常のプロジェクト業務と並行して活動されるなかで、どのように時間のバランスを取っているのでしょうか？
[櫟木様]
私自身は新規営業部隊であるビジネスディベロップメント部と兼務しており、営業活動の一環としてプラクティス活動に取り組んでいるため、比較的柔軟に時間を捻出できています。
一方で、メンバークラスに関しては、プロジェクトワークとの兼ね合いから、定期的に時間を確保するのが難しい場面も多くあります。
そのため、TMTプラクティスでは、先述したように「セールスチーム」と「R&D」に分かれ、役割分担を工夫することで対応しています。
全体としては10数名規模で実働できるよう体制を整えており、メンバーのプロジェクト状況に応じて、「今は忙しくて参加が難しい」といった状況も可視化しながら、テーマごとに無理のない形でメンバーを柔軟にアサインする仕組みにしています。
[犬石]
稼働状況についてお伺いしたいのですが、例えば余剰が出た場合には、稼働率を優先して他の案件にアサインされるのか、それとも稼働をある程度下げてでもTMTのために備える、という形になるのか、どのような方針なのでしょうか？
[内田様]
基本的にはケースバイケースです。現在25名在籍しているうち専属者は6名で、彼らの稼働はプラクティスで管理しています。従って、もし稼働に余裕が出たとしても、その時間はプラクティスの活動に充て、案件の獲得や今後の参画に備える、というのが基本的な考え方です。
一方で、会社全体としては売上を上げていく使命もあります。そのため、「プラクティスで預かっているから半年間アベイラブルでも良い」というわけにはいきません。あまりにもアベイラブル期間が長くなりすぎる場合には、会社の判断で方針を切り替え、他のプラクティスやワンプールの案件にアサインすることもあります。
[犬石]
専属の方々は、中途入社の時点で専属を前提とされていたのか、それとも一定期間ワンプールで活動された後に専属へ切り替えられたのか、どのような形だったのでしょうか？
[内田様]
場合によって異なります。もともと私がプラクティスを立ち上げた際には、私の下についていたメンバーがTMTプラクティスに入ってくれました。当初は「専属」という仕組みがなく、その後に専属という形ができて、一部の上位層のメンバーがそこに加わった、というのが大部分です。
最近では、新しく入社したメンバーが「TMTに取り組みたい」と希望し、それなら専属でやってみよう、というケースも出てきています。
変革期のTMT業界で挑む、ライズが描く次の一手
[犬石]
今後、このプラクティスを社内あるいはコンサル業界・通信業界に向けて、どのように発展・拡大させていきたいとお考えでしょうか。
[内田様]
ライズのTMTプラクティスは現在25名ほどなので、大手ファームと比べるとまだ規模が小さく、対応できている範囲も限定的です。TMT業界全体のポテンシャルは非常に大きいものの、その一部しかカバーできていないのが現状です。今後は、より多様なクライアントの課題に対応できるよう、組織の拡大との強化を進めていきたいと考えています。
[犬石]
挑戦していきたいテーマや領域はありますか？
[櫟木様]
現在は通信に強くフォーカスしていますが、今後はメディア・エンタメ系やテクノロジー系の企業との取引も広げ、より業界を細分化して対応していきたいと考えています。ただし、そのためにはシニアメンバーの不足が課題であり、体制強化によって対応領域をさらに広げていく必要があります。
案件の観点で見ると、いずれの分野も変革期にあります。通信会社は大規模投資を進め、メディア・エンタメ領域はコロナ後に消費が急拡大し、ファンダム（特定の作品・アーティスト・スポーツチームなどを熱心に応援するファンの集まりや、その文化そのもの）の在り方など新たな課題が浮上しています。テクノロジー領域では、SIerがコンサル領域やより上流へと進出する動きが見られ、BPOへのシフトも進んでいます。
このようにTMT業界全体が大きな変革期を迎えているなかで、案件の種類に過度に拘らず、変革に直結する領域で幅広く価値を提供していきたいと考えています。
成長する会社と組織の中枢を担いたい方へ
[犬石]
総合ファームや戦略ファームのTMTチームではなく、ライズ・コンサルティング・グループのTMTプラクティスに参画する魅力は、どのような点にあるとお考えでしょうか。
[内田様]
一番大きなポイントは、プラクティスとしてまだ開拓の余地が大きく残されている点だと思います。これから拡大すべき領域や、新たに取り組むべきテーマが数多くあります。大手ファームのプラクティスやインダストリー組織では、既存の体制やクライアント基盤が既に確立されており、基本的にはその仕組みを維持・運営していくフェーズにあることが多いです。
一方、当社では、これから新しい領域を立ち上げたり、独自のソリューションを企画して特定のクライアントに提案したりといった挑戦が可能です。
そうした「自分の手で新しい柱を築ける」というフェーズにある点が、大手ファームにはないやりがいであり、当社プラクティスに参画する魅力だと考えています。
[犬石]
未開拓の分野を自分自身の手で切り拓けることこそ、大きな魅力なのかなと感じます。
そうしたなかで、どのようなバックグラウンドをもつ方を求めていらっしゃいますか？
[内田様]
事業会社出身の方で、TMT領域の経験をもっている若手～中堅クラスの方は大歓迎です。実際に通信会社や事業会社で経験を積み、その知見を生かしてTMTに貢献しているメンバーも多く在籍しています。そのため、業界知見や業務知見があり、「コンサルワークに挑戦したい」という方には特にフィットすると思います。私たちはコンサル出身者が多いため、事業会社で実際に中に入り込んで経験されてきた方の意見や知見は非常に有益であり、ぜひ加わっていただきたいと考えています。
コンサルティング経験者については、特に大手ファーム出身の方だと「特定の領域に属して、その案件を中心にマネジメントしてきた」というキャリアをもつ方が多いと思います。そのなかで業界知見やスキルも十分に蓄えられている一方、「今の組織ではもうやれることが限られている」と閉塞感を感じる方も少なくないのではないでしょうか。
そうした方にとって、まだ組織が完全に出来上がっていない当社は、自らの領域を立ち上げたり、新しいテーマを自らの意志で切り拓いていくことができる環境です。新しいチャレンジを望む方にとって、大きな機会を得られる場になると思います。
また、マインド面では「これまで経験したことのない業務や新しいテーマにも挑戦したい」という意欲をもった方を歓迎します。TMT業界はまさに大きな変革期にあり、業界構造自体を変えていかなければならない場面も多いです。難易度が高いチャレンジも多いですが、そのような環境だからこそ、前向きに挑戦できる方であれば大きなやりがいを感じられると思います。
[櫟木様]
会社としては社長が交代し、今まさに変革期を迎えています。そうした状況では求められることも多い分、自ら新しいことを切り拓き、中心となって活躍できる大きなチャンスがあります。
そういう挑戦を「やりたい」「担える」と思える方には、力を存分に発揮いただける環境です。一方で、まだホワイトスペースが多い分、受け身でいると厳しさを感じるかもしれません。当社はプロアクティブに動くことを重視していますので、主体的に動ける方ほど力を発揮できるのではないかと思います。
[犬石]
最後に、候補者の方に向けてメッセージをお願いいたします。
[内田様]
ライズのTMTプラクティスには、これから大きく成長できる余地が多くあります。業界全体としての広がりはもちろん、既存クライアントへの提案拡大や新しい課題への対応など、開拓の可能性は十分に残されています。
そのため、「得意分野をさらに伸ばしたい」「新しい領域を切り拓きたい」「新たな柱を立ち上げたい」と考える方には大きなチャンスがある環境です。特に、大手ファームや事業会社でチャレンジできなかったことに挑戦したい方や現職で停滞感を覚えている方にとっては、最適な機会を提供できると考えています。
また、コンサルティングはプロジェクト遂行だけではなく、ネットワーク構築や営業・提案活動も重要な仕事です。案件の組成からデリバリーまで一気通貫で関わり、自分の力でやり切る経験は大きな強みになります。そうした成長の機会を求める方に、当社は刺激的な環境を提供できると思っています。
ぜひ、新しい挑戦への意欲をもつ方のご応募をお待ちしています。
[櫟木様]
少し視点を広げると、TMT領域そのものが大きな変革期を迎えています。その流れのなかで「クライアントの変革をどう支援していくか」という側面と、「当社自身の変革にどう貢献していくか」という両面に携われるチャンスが、今まさにあると感じています。
もちろん、簡単なことばかりではなく苦労も伴いますが、その変革の波のなかで挑戦し、成長していきたいという方にとっては、非常にやりがいのある環境だと思います。ぜひそうしたチャレンジを望む方にお越しいただきたいです。
なお、まずはカジュアル面談からでも大丈夫ですので、少しでもご関心をもっていただけた方はお気軽にお声掛けください。
