製薬業界は今、空前の転換期にあります。これまで主流だったブロックバスターを中心に据えるビジネスモデルが終焉を迎え、グローバル化の加速、そしてテクノロジーの進化に伴うデジタルトランスフォーメーション（DX）やAIトランスフォーメーション（AX）。こうした荒波の中で、クライアントと深い信頼関係を築きながら「共創者」としての存在感を発揮するのが、合同会社デロイト トーマツ／コンサルティングのLife Sciences & Health Careユニット。製薬企業や医療機器メーカー、病院、その他医療・ヘルスケア企業などが抱える多様な課題と向き合い、End to Endで支援するチームです。
中でもEngagement CoE（Center of Excellence）チームは、医療従事者や患者とのエンゲージメント強化、マーケティング・営業戦略支援において高い専門性を発揮しています。
今回は、当チームを率いるパートナー・田尾 隆幸様を筆頭に、マネジャー・津崎 美央様、白井 沙良子様、シニアコンサルタント・寺下 伊織様の4名にインタビューを実施しました。元医療従事者やSIerといった多様なバックグラウンドを持つ専門性の高いメンバーがなぜ同社を選び、いかにしてクライアントに価値提供し、業界の変革に取り組んでいるのか。転換期にある業界の動向を交えつつ、その実態に迫ります。
インタビュアーは、同社出身であるフォルトナの上野・水上が務めます。
田尾 隆幸様 プロフィール
パートナー
合同会社デロイト トーマツ／コンサルティングへ新卒入社。Life Sciences & Health Careユニットのパートナーとして、Engagement CoEを牽引しながら、国内外の製薬企業に対して、全社変革やデジタル戦略立案・実行支援、カスタマーエンゲージメントモデル／患者サポートプログラムの構想策定・実行支援等を主に手掛ける。また、近年では複数のステークホルダーとの共創によるコンソーシアム／エコシステム形成にも注力するなど、社会的価値創出にも積極的に取り組む。
津崎 美央様 プロフィール
マネジャー
都内の救命救急センターに看護師として従事した後、イギリスの大学院にて公衆衛生学を専攻。帰国後、2020年2月より合同会社デロイト トーマツ／コンサルティングに参画。
白井 沙良子様 プロフィール
マネジャー
小児科医として約10年間の病院勤務を経て、ヘルステック領域のスタートアップに5年ほど在籍。その後、2025年5月より合同会社デロイト トーマツ／コンサルティングに参画。
寺下 伊織様 プロフィール
シニアコンサルタント
大学卒業後、日系大手SIerの営業職として主にライフサイエンス領域を担当。その後、外資系総合コンサルティングファームを経て、2024年11月より合同会社デロイト トーマツ／コンサルティングに参画。
医療現場やテクノロジー領域など多様な知見を有する専門家たちが、製薬業界の変革に挑む
[上野]
本日はお集まりいただき、ありがとうございます。
まずは、皆様の簡単なご経歴を含む自己紹介からお願いします。
[田尾様]
私は新卒で当社に参画して以来、一貫してコンサルタントとしての道を歩んできました。ライフサイエンス領域には2011年頃から携わっており、現在は製薬企業のセールス・マーケティングの高度化や、ペイシェントエンゲージメント、コンソーシアムの企画・運営などを主に担当しています。
合同会社デロイト トーマツ／コンサルティング 田尾様
[津崎様]
私は看護師として、病院の救急センターでの勤務経験があります。救急現場での経験から、より根本的な社会課題や病気の予防にアプローチしたいと考えるようになりました。その後、イギリスの大学院へ留学して公衆衛生を学び、帰国後は医療の現場ではなく、より広くヘルスケアに関わる課題解決に貢献しようと考え、当社に入社しました。
[白井様]
私は約10年間、小児科医として臨床現場に身を置き、その後、ヘルステック領域のスタートアップにて5年ほど勤務していました。その中で、より大局的な視点から医療業界に貢献したいと考え、当社を選びました。臨床とビジネスの知見の間には大きなギャップがあることを実感しており、医療とビジネスをつなぐ「ハブ」となれるような支援を目指しています。
[寺下様]
私は日系大手SIerでの営業職、外資系総合コンサルティングファーム、当社の3社を経験してきましたが、一貫して製薬企業のクライアントを担当しており、現在でもその経験やデジタル領域の知見を生かした支援をしています。
[水上]
臨床現場の最前線から製薬業界のテクノロジー領域まで、さまざまな知見をお持ちのメンバーが集結していますね。これほどの多角的な視点を持つ貴チームでは、どのような専門性や役割を担っているのですか？
[田尾様]
Life Sciences & Health Careユニットには現在4つのCoEがあります。その中でも私たちは「Engagement CoE」チームとして、医療従事者の思考や行動を深く理解しながら、薬剤プロモーションの効率化や高度化を支援する役割を担っています。
チーム内には、例えばオムニチャネルの高度化・自動化やペイシェントエンゲージメント、グローバライゼーションなどといったサブチームが存在し、それぞれのアジェンダに基づいてクライアントにコンサルティングサービスを提供しています。
グローバル化や従来のビジネスモデルの終焉——製薬業界は今、波乱の只中にある
[上野]
田尾様は2010年代から同業界に携わっていらっしゃるとのことですが、現在に至るまでの製薬業界における市場環境の変化について、どのように捉えていますか？
フォルトナ 上野
[田尾様]
大きく分けて、2つの構造変化があります。
まずは、グローバル化の急速な進展です。かつての日系大手製薬企業は、経営陣は日本人のみで構成され、国内事業が多くを占めるような状況でしたが、昨今、海外製薬企業とのM&Aや製造・販売拠点の海外展開などを積極的に推進し、グローバル企業へと変貌を遂げ、世界的なプレゼンスを向上させています。
もう1つは、ビジネスモデルそのものの転換です。従来は患者数の多い慢性疾患市場をターゲットに、年間数千億円規模の売上を目指す「ブロックバスター」を中心に据えるモデルが主流でした。しかし、このトレンドは収束しつつあり、現在では慢性疾患以外の領域（スペシャリティ領域や希少疾患など）が中心になりつつあります。こうした動向に伴い市場規模も変化しているため、製薬企業が注力すべきマーケット自体が変わってきています。
このほか、AIの台頭やデータ活用の加速、地政学リスクなど、外部環境の変化は多岐にわたります。こうした変化が自社に与える影響を特定した上で、顧客への価値提供の在り方や必要な能力・組織の再設計、最先端テクノロジーの業務への応用など、製薬企業は今、業界の過渡期の中で多くの対応を求められているのです。
[水上]
まさに今、大きな転機を迎えているのですね。製薬業界におけるテクノロジー領域の動向についてはいかがですか？
[田尾様]
他業界と比べてテクノロジー導入が遅れていると言われてきましたが、ここ4〜5年で急速に進展しました。例えばセールス・マーケティングにおいても、Webサイトの閲覧状況やメールの開封状況といった医師の行動ログに基づいてアプローチを選択するなど、データドリブンな経営への転換が進んでいます。私たちの担当領域であるオムニチャネル戦略の高度化・自動化が求められる背景も、ここにあります。
また、臨床現場の観点でも、情報収集の方法が大きく変わっています。これまではMR（医薬情報担当者）との対面による情報交換が主流でしたが、特にZ世代など若手の医師たちを中心に、生成AIやデジタルツールを活用した自律的な情報収集にシフトしています。
今後の5年間は、医療現場へのテクノロジー導入の加速、進化を続ける生成AIを用いた情報収集方法の変化が組み合わさることで、変化はさらに加速すると見込まれています。
強い当事者意識とEnd to Endの実行力を備えた「共創者」たるコンサルティングへのシフト
[上野]
業界構造の複雑化やAI・テクノロジーの台頭など、激動の渦中にある製薬業界において、コンサルティングファームに求められる価値や役割はどう変化しているのでしょうか？
[田尾様]
明確に変わりました。特定領域における調査や戦略立案といった単発的な案件が減少する一方で、今はトランスフォーメーションを当事者としていかに完遂させるか、という「共創モデル」が求められています。
これは、戦略策定の先にある実装・運用まで含めた継続的なプロセスに加え、そこで得た知見を上流にフィードバックするモデルです。コンサルティングの価値の出し方そのものの変化を実感しています。
[寺下様]
私が経験してきたSIerが担う役割と比較すると、より鮮明になります。システム導入を例に挙げると、SIerはクライアントが描いた戦略を基に、最適なシステムをいかに効率良く開発・導入するかという「手段」の実装が求められます。一方、コンサルティングファームは、クライアントのビジョンや戦略の策定段階から共創し、組織や業務の実態を踏まえ、システム実装、その後の運用・定着までを一気通貫で支援するという「変革」の実現が求められます。
こうした変化の背景には、昨今の急速なテクノロジーの進化に伴い、単なる新しいソリューションの導入や、他社事例の模倣では価値を生み出せなくなっている現状があります。そのため、自社のビジョンに基づいた適切なシステム活用やその定着、その先の価値創出まで考え抜くことの重要性が増しているのです。
合同会社デロイト トーマツ／コンサルティング 寺下様
[水上]
そのような状況変化がある中で、貴チームはどのような強みや独自性をお持ちなのでしょうか？
[田尾様]
私たちは、例えるなら登山の案内人である「シェルパ」のような、クライアントと共に頂上を目指す存在でありたいと考えています。第三者的なアドバイザーにとどまるのではなく、実行や運用過程で生じる課題を泥臭く解決し、クライアントが望む成果や結果にも責任を持って共創します。
この「End to Endの実行力」と「当事者意識」こそが、私たちのコンサルティングにおける大きな価値の一つなのです。
[津崎様]
ここで言う「共創」とは、単に作業を手伝うということではありません。クライアントの思考プロセスにまで入り込み、アジャイルに試行錯誤を繰り返しながら、共に成長する中で価値を提供していく姿勢です。
私たちは、クライアントから「実直で誠実」「自分事のように考え共に歩んでくれる」などといった評価をよくいただきますが、これは私たちが持つ強い当事者意識の表れでもあります。
[白井様]
ロジックだけでは人は動きません。特に医療の現場や製薬企業の意思決定においては、科学的な根拠とビジネスとしての実現可能性、そして何より関わる人々のマインドセットをどう変えるかが重要です。
私たちは、臨床とビジネス双方の視点を駆使したアプローチによって、クライアントの課題を現実的な解決策に落とし込んでいます。そこでようやく人や組織が動き出し、本当の意味での変革が始まるのです。
合同会社デロイト トーマツ／コンサルティング 白井様
接点ゼロからつかみ取ったプロジェクト事例を通じて見る、信頼関係構築の重要性
[上野]
こうした貴チームの「共創力」が発揮された、具体的なプロジェクト事例があれば教えてください。
[津崎様]
例えば、大手製薬企業をクライアントとするコマーシャルモデルの変革とそれに合わせたシステム導入における構想策定のプロジェクトが象徴的です。数年先の未来における顧客と製薬企業との理想的なエンゲージメントを再定義し、その実現に向けて必要なシステムの活用方法を検討しました。
合同会社デロイト トーマツ／コンサルティング 津崎様
[寺下様]
また、エンゲージメントの将来像と現場が抱える課題を徹底的に擦り合わせるべく、この前段階では執行役員から現場のMRまで幅広い関係者へのヒアリングも実施しています。
[田尾様]
実は、このクライアントとは本案件まで全く接点がありませんでした。あるご縁をきっかけにディスカッションが始まりましたが、当初はコンサルティングファームを活用することに対するハードルもあり、なかなかプロジェクトの発足に動き出せない状況だったのです。
[水上]
もどかしいですね。こうした現状を、どのように打破していったのですか？
フォルトナ 水上
[田尾様]
転機は、私たちが次世代コマーシャルモデルを構想し、各製薬企業とのディスカッションを開始した時期にありました。本クライアントにおいても、テクノロジーの進化を背景に、コマーシャルモデルの刷新を検討し始めておりました。そこで、私たちは初期アセスメントを実施し、同社に適したコマーシャルモデルや、その実現に向けたロードマップを策定しました。この時のアウトプットが非常に高く評価され、現在のシステム導入の構想策定へと前進しました。
[上野]
まさに「信頼関係構築の重要性」を感じさせるエピソードですね。
[田尾様]
中でも、特に経営層からの信頼が厚いこともLife Sciences & Health Careユニットの強みの1つです。新たにCxOに就任した方を対象とした「CxO Transition Lab」を、当社オフィスを開放し、フリーで提供しています。「CxOとして、これから何を成すべきか」を議論するこのような場を通じて、新しいCxOの皆様との関係性を強化しています。
[寺下様]
さらに言えば、私たちは目の前のプロジェクトに従事するだけではなく、他のCoEや外部との関係性強化を目的とした活動にも積極的に取り組んでいます。
例えばラウンドテーブル開催やブランディング活動といったさまざまな取り組みを実施する中で、製薬企業や官公庁をはじめ外部の方々との連携も進めています。これが、ライフサイエンス領域のビジネスの裾野を拡大し、ひいては業界の発展にもつながると感じています。
明るく心理的安全性が高いカルチャーで、切磋琢磨しながら成長できる環境
[上野]
お話を伺うほどに、チームの結束力の強さが伝わってきます。
ここからは、Engagement CoEの組織体制やカルチャーについてお聞かせいただけますか？
[田尾様]
まず、CoEへの所属はメインだけでなくサブ的な所属も認められているため、やや流動的な側面も考慮すると、現在、60名程度の組織体制です。メンバーの半分以上は事業会社の出身で、さまざまな専門性がコラボレーションしながら高い相乗効果を発揮しています。
チーム内の雰囲気も極めて良好であり、フラットかつ心理的安全性の高い環境づくりを大切にしています。代々継承される「和を重んじるリーダーシップ」が根付いており、パートナーとメンバーの距離が非常に近いことも大きな特徴です。
合同会社デロイト トーマツ／コンサルティング 田尾様
[津崎様]
実際、パートナーであっても驚くほど気さくに接してくださいます。私も、自身のキャリアや担当するプロジェクトについて、よく相談に乗っていただきます。
[白井様]
オフィスの座席もパートナーとメンバーが近い距離で作業できる配置なので、自然と雑談が始まり、時に画期的なアイデアが生まれることもあります。
前職が異なる業界や小規模なスタートアップだったことから入社当初は不安もありましたが、すぐになじむことができました。
また、当社には、「余白」のあるコミュニケーションをする方が多い印象があります。「余白」には雑談や冗談、心身への気遣いなどさまざまな要素が含まれますが、業務には直接関係がなさそうに思えるやりとりが、メンバー間の距離を縮め、結束を強めることにもつながっていると感じています。
合同会社デロイト トーマツ／コンサルティング 白井様
[寺下様]
こうした絶妙な距離感が可能なのは、それぞれのプロ意識が高く、プライベートとのメリハリがあるからだと思います。自律したプロフェッショナルとして互いに切磋琢磨しながら、必要な時には全力でサポートし合い、皆で成長していこうという志向を感じます。
[上野]
素敵な文化ですね。チームを率いる田尾様が、組織運営で心掛けていることはありますか？
[田尾様]
シンプルですが、「チームを明るくすること」です。私は、チームはリーダーの雰囲気に左右されるものだと考えています。そして個人的には暗いリーダーについていきたいとは思いません。そのため、斜に構えず明るく前向きであることを心掛けています。それに、明るいチームには困難を乗り越える強さがあると信じています。
[上野]
このインタビュー中でも、明るい雰囲気が伝わってきます。業務外の交流などもあるのでしょうか？
[津崎様]
はい。年に1〜2回、職位に関係なく全員が本気で楽しむイベントが開催され、パートナーも含めメンバー間の交流を深めています。
そのイベントでは、立場を問わず感謝の手紙を送り合ったり、貢献度の高いメンバーを表彰したりするユニット内のアワード等も実施しています。一人ひとりのメンバーを大切にする文化が、クライアントを大切にすることにもつながっているのだと実感しています。
[水上]
こうしたメンバーを大切にする文化を感じる瞬間は他にもありますか？
[田尾様]
そうですね。評価会議にはかなり時間をかけて、育成に注力していることもチームの魅力といえるかと思います。評価会議ではマネジャー以上の約50名全員が参加し、「印象」ではなく「事実」に基づき、課題点だけでなくその人の強みや良い点にもしっかりと焦点を当てながら、一人ひとりの評価に組織全体で徹底的に向き合っています。
CxOと共創しながらグローバルな舞台で活躍したい「当事者」を歓迎します
[上野]
貴社ではどのような方を求めていますか？
貴チームの将来像も含めてお伺いできますと幸いです。
[田尾様]
私たちが目指す真のゴールは、クライアントのCxOに真のパートナーとして共創できる「CxOアドバイザー」です。その実現のためには、自分の専門性に安住せず、常に新しい知識や知恵を吸収しながら、クライアントとの対話を楽しめる人材が必要です。
また、クライアントがグローバル化する中で、海外のデロイトメンバーと協業しながら価値提供できる「グローバルの舞台で勝負できる人材」を増やしていきたいと考えております。
[津崎様]
変化を楽しみ、新しいことに挑戦できる人です。案件の内容やテーマは常に変化し続けているため、前例がないようなことでも臆することなく挑戦し、こうした変化を一緒に楽しめる人だと心強いですね。
当社では、さまざまなバックグラウンド・経験を持つ方が幅広く活躍されています。それぞれの方の個性や経験を生かし、発揮できる価値が必ずあります。大切なのは、クライアントに対して真摯かつ誠実に向き合う姿勢だと思います。
合同会社デロイト トーマツ／コンサルティング 津崎様
[白井様]
ロジカルな思考力や実務能力などコンサルタントとしての基礎となる「ハードスキル」と、クライアントと良好な信頼関係を築ける「ソフトスキル」を備え、その両面からクライアントへの価値提供を考え抜ける人を求めています。前述のように、ロジックだけでは人は動かないので、特にソフトスキルへの意識は必要不可欠です。
さらに言えば、チームやメンバーを愛し、組織をより良くするために自然と動くことができる、そんなマインドセットを持つ方と一緒に働きたいと思います。
[寺下様]
役職にかかわらず、「オーナーシップ」を持っている方ですね。曖昧な状況でも自ら率先して行動し、関係者と真摯に向き合いながら、周囲を巻き込んでいく力が求められていると思います。
また、私は中途採用でこの業界に飛び込みましたが、これまで培った事業会社での知見・経験が案件で生かされていると実感する場面が多々あります。主体的に挑戦し、ご自身の経験をクライアントの価値に変えていきたい方とぜひ一緒に働きたいです。
合同会社デロイト トーマツ／コンサルティング 寺下様
[上野]
ありがとうございます。最後に候補者の方に向けたメッセージを、チームを代表して田尾様からお願いします！
[田尾様]
私たちの仕事は、決して楽ではありません。AIの台頭や業界構造の変化に伴って求められる水準も上がり、常に学び続ける必要があります。しかし、クライアントからの感謝や仲間たちと切磋琢磨できる環境の心地よさがあるからこそ、困難な局面も乗り越えることができています。
私は新卒で当社に入社して20年弱経ちますが、当社が素晴らしい会社であることを、私自身のキャリアが証明しているつもりです。クライアントと共に「当事者」となって業界の変革に立ち向かう、飽くなき挑戦心を持った共創者を、私たちは心から歓迎します。
左から、フォルトナ 水上、合同会社デロイト トーマツ／コンサルティング 田尾様、津崎様、白井様、寺下様、フォルトナ 上野
