1926年に米国シカゴで創立された、世界有数の戦略コンサルティングファームであるA.T. カーニー。
現在では、世界41の国と地域、63拠点に、約4,200名のスタッフとグローバルネットワークを擁し、高度な専門性、目に見える成果の実現、顧客企業との密接な協働作業を最大の強みとしています。
今回のインタビューでは、通信、メディア＆テクノロジー（CMT）プラクティスに所属のパートナーの滝 健太郎様とマネージャーの竹井 潔様に登場頂きます。
お二方のこれまでのキャリアを紐解きつつ、A.T. カーニーおよびCMTプラクティス（特に通信領域）の特長的なカルチャーや具体的なプロジェクト事例、同社の採用基準や育成の仕組みなど、様々なお話をお伺いしました。
パートナー 滝 健太郎様 プロフィール
東京大学経済学部経済学科を卒業後、A.T. カーニーに入社。10年以上のコンサルティング経験を有する。通信・メディアを中心に、戦略～新規事業・R&D～M&A～マーケ・営業～オペレーション～コスト～人事・組織など、経営に係わる幅広いテーマを手掛け、特に、全社レベルでの大規模デジタルトランスフォーメーションを得意とする。
マネージャー 竹井 潔様 プロフィール
上智大学法学部国際関係法学科を卒業後、大手電機メーカーに入社。同社で半導体ビジネスの事業戦略やアライアンス戦略、ジョイントベンチャーの設立等に携わる。2018年にA.T. カーニーに入社。通信・テクノロジー領域を中心に、戦略～新規事業～M&Aなどを手掛ける。MITスローン経営大学院修了。
インタビュワー： フォルトナ 大野・岩崎
通信産業の成長なくして日本の成長なし。CMTの仕事の醍醐味とは？
[フォルトナ]
本日は宜しくお願い致します。まずは、お二方のご紹介を頂けますでしょうか。
[カーニー滝様]
私は新卒でA.T. カーニーに入社しました。就活時にコンサル業界は特に意識していなかったのですが、梅澤（現日本法人会長）や関灘（現日本法人代表）など、一際目立つスタープレイヤーに触発されまして、いつか彼らのような存在になりたいという憧れを持って、A.T. カーニーの門を叩きました。今でも彼らに追いつけている気はあまりしないのですが（笑）。
A.T. カーニー 滝様
[カーニー竹井様]
私は中途で入社しました。前職は電機メーカーで、経営企画部に所属しており、主に半導体の事業戦略を手掛けたり、アメリカの会社とJVを作ったりするような仕事をしていました。その後、アメリカに一時期駐在してCVCを経験し、MBA留学をした後、4年前にカーニーに入社して今に至ります。
A.T. カーニー 竹井様
[フォルトナ]
御社のクライアントは日系の大手企業が多いイメージがありますが、どのようなテーマに取り組まれることが多いのか、また関灘様が代表に就任されて以降の特徴などお伺いできますでしょうか。
[カーニー滝様]
カーニー全体のクライアントについては、日本企業の中から世界の時価総額トップ50に入るような企業を2050年までに20社にする、また、日本発のユニコーン企業、世界のロールモデルとなる企業を200社に広げていくこと、「20社＋200社」という目標を掲げています。
その中でもテーマとしては「CXOアジェンダ」（経営層が抱える悩み）を中心に扱っていくことを掲げています。この点は特に関灘が代表となり社内外にも積極的に発信するようになっています。
[カーニー竹井様]
CMTだけでなく、全社として大切にしていることは「創造と変革のバランス」です。
CMTで言えば、新規事業やイノベーション、Beyond5Gや衛星通信、自動運転、ロボティクスといった創造的テーマと、営業改革やオペレーション改革といった変革的なテーマの両方をバランスよく手掛けています。
例えば、私が今年多くの時間を費やしてきたのは衛星通信関連のプロジェクトです。
通信産業というのはとてもローカルな産業です。各国の規制に守られていて、その規制の中で商売をしてきました。衛星通信になるとそれが一気にグローバルビジネスになります。グローバルレベルで数千機の小型衛星をたくさん飛ばすとなると、ローカル産業の中で競争していたプレイヤーが、いきなりグローバル競争の中に巻き込まれます。そのような時代にどう動いていくべきなのか、ということをご支援しています。
[カーニー滝様]
通信産業は国の競争力の基盤だと思っています。振り返ってみると、1990年代には日本の通信企業が時価総額で1位になった時代もあるわけです。我々のチームでは「通信産業の成長がなければ、日本の成長はない」とよく言っています。
私個人がそれを強く意識したのは、日本有数の通信会社のCEOと議論をしていたとき。「コロナ後の産業がどう変わっていくのか？」という話をしていた際、CEOから「うちの会社ではなくて、日本を主語に置いて考えてよ」と言われてからです。
ここまで巨視的に取り組める産業は、世の中にそう多くないと思います。
[フォルトナ]
未来の業界や環境変化を見据えたとき、今後、特に御社がご支援している大手企業はどう変化する必要があるか、どんなことをしなければならないか、という点ではいかがでしょうか？
聞き手：フォルトナ大野
[カーニー竹井様]
1つは大胆な投資です。もっと言えば、「書を捨てよ、町へ出よう」ということ。これを我々戦略コンサルティング会社が言うのは自己矛盾かもしれませんが、いろいろ机の上で考えていても前に進まないわけです。そうこうしているうちに世界はどんどん先に進んでいきます。我々自身、フレームワークや報告書作りに終始する仕事ではなくて、クライアントを前に動かすことが一番大事です。なので、やり方を実践型に変える必要があると思っています。
[カーニー滝様]
もう1つは、外の血を入れることです。日系大企業の多くは、大多数がプロパーから構成されています。これ自体悪いことではないのですが、外の血が入って混ざることで、創造と変革が起こります。例えば、私がご支援したクライアントの中には、全社変革プロジェクトの際に、社長と一緒に次世代の経営陣を採用することがありました。その後、新しい経営チームのもと、これまでになかった創造と変革がなされ、会社の雰囲気はわずか2年でまったく変わり、時価総額は2倍になりました。
このように成果まで結びついた経験を思い返してみると、とにかく実践が大事です。これがこれからの戦略コンサルにとっても、日本企業にとっても大事なことだと思います。
[フォルトナ]
私たちが見てきたひと昔前のコンサルティングでは、やはり報告書を書いて終わっていた例も多かった気がします。実際にクライアントを動かしていくとなると、従来のコンサルティングとは異なるケイパビリティやアクションの取り方が必要になるのではないでしょうか。
[カーニー滝様]
おっしゃる通りです。「クライアントがこうあったらいい」と考えることは大切ですが、クライアントが動かなければそれは私たち の責任ですし、そこも含めてコミットする姿勢がより大事になってきます。
コンサルタント自身も事業家としてビジョンを描き、そこからクライアントの共感を得ることが求められています。
[カーニー竹井様]
「クライアントにこうあって欲しい」と思い描くことに加えて、「こうあってほしいのに実際はそうなっていない。何故なのか」と想像力を働かせることが大切です。
その人の置かれた立場から物事を見てみると、困り事の在り処が分かるわけです。あるべき論だけを伝えても意味がありません。なるべくその人の気持ち、置かれた立場に寄り添った上で、何を言えばその人が動いてくれるのか。そこの感度を磨くよう意識しています。
[カーニー滝様]
共感と自分ごと化ということですね。
大切なのは変革を志すパッション。同社がスキル以上に重要視していること
[フォルトナ]
御社のコンサルタントに求められるケイパビリティで特に新鮮に感じたのが、BTC（ビジネス・テクノロジー・クリエイティブ）というキーワードです。BTCをそれぞれ分業し、Cのところはともするとコンサルの領域ではないと捉える企業も多いと思うのですが、御社のコンサルタントはここをいかに手当てされているのでしょうか。
[カーニー滝様]
そうですね、我々の基本的な考え方は「内製にこだわらず、社外の最先端のテクノロジー人材・クリエイティブ人材とコラボレーションする」というものです。ただ、我々がもしBしか分からなかったらTやCのプロフェッショナルと意思疎通できませんよね。従ってその素養を持ちましょう、ひとりの個の中で完結させましょう、と考えています。
当然ながら通信産業でもBやTに限らず、Cの素養が求められています。例えばポストスマホ、地方創生についても、Cの素養がないと難しいテーマですよね。
[カーニー竹井様]
より実践的に、BTCの素養を積むために、例えばスタートアップ企業やテクノロジー企業への出向プログラムが充実していることも、A.T カーニーの特長です。また、MBAだけでなく、デザイン留学の支援制度もあります。
A.T. カーニー 竹井様
[フォルトナ]
それは珍しいですね。今のお話を踏まえて、どのような方が御社に向いているとお考えでしょうか。
[カーニー滝様]
ゼロから何かを生み出したい方に向いてる と思います。弊社には宇宙プラクティスや不動産プラクティスがあるのですが、これはその産業に対する情熱を持ったメンバーが立ち上げています。そのようにやりたいことがあるのはとても歓迎です。
今まで「言われたことをやるだけ」だったから、自分に本当にできるのか？と不安に思っているかた。大丈夫です、A.T カーニーには意思がある人の成長を後押しする環境があります
[カーニー竹井様]
関灘が掲げた言葉の一つに「日本を変える、世界が変わる」というものがあります。弊社でそういうことを本当に思っている人間は多いです。私も当然そこに共感しています。
特定のクライアントでも良いし、業界や日本全体でも良いですが、コンサルタントとしてプラスのインパクトを生み出したいという情熱やモチベーションをお持ちの方であれば、やはり頑張れますし、一緒に働きたいなと思います。それはシニアでもジュニアでも共通することです。
[フォルトナ]
そうした点も選考を通じて見極めているのですね。
[カーニー竹井様]
はい、選考の際もこういった点は重視しています。現時点でのスキルはもちろん大事ですがそれだけを見ているわけではないのです。
それよりもポテンシャルを見ています。例えば、他社はすべて年齢でNGだったという35歳以上の未経験者もいます。大切なのは、情熱があるか。その可能性を信じて採用活動を行っています。
[フォルトナ]
ポテンシャルの要素としては、どういう点を見ていらっしゃるのでしょうか？
[カーニー滝様]
例えば、世の中を変革したいというビジョンがあるか、それを自身のキャリアパスの中において重要なものとして位置づけているかどうかなどです。そういう方とは一緒に働いていて楽しいですよね。竹井も、情熱が非常に強いメンバーの一人です。
[カーニー竹井様]
前職は電機メーカーの中で「勝ち組」と言われるような会社でした。加えて私の扱っていたプロダクトは、同社のプロフィットの大半を占める稼ぎ頭でしたし、会社全体を支えている自負もあったんです。ところが、10年程で全社の売り上げが半分になってしまった。
前職だけではなく、日本のあらゆる企業が大なり小なり苦戦しているのが現状です。なので、組織の外部から公正中立に本当にあるべき論が言えること、経営層に対して提言・サポートできることが、産業全体のために必要だと考えたんです。
実際に弊社の面接でも「そうだよね」と共感してもらえることが多かったです。そうしたディスカッションは面接のときだけでなく、入社後も日常的に行っています。現在は、当初思い描いていたような場所に入れたという実感があります。
ご応募頂く方に同じ話をして欲しいわけではありません。その人なりにどう思ったかが大切です。根本にある想いがしっかりしている方であればあるほど、お客様に対しても良い仕事ができると思います。
[フォルトナ]
中途でご入社された方で、他にどんな想いをお持ちの方がいらっしゃるのでしょうか？
聞き手：フォルトナ岩崎
[カーニー竹井様]
通信産業×自動車や、通信産業×金融など、他領域との融合でインパクトを残したいという想いの方もいます。領域を掛け合わせれば掛け合わせるほど人材としての市場価値も上がりますし、そもそも通信産業と他産業の融合自体は進んでいくので、そういった領域でチャレンジしてる人間はいますね。
[フォルトナ]
プラクティス間の協働も多いということでしょうか？
[カーニー滝様]
非常に多いですね。昨日も金融チームと一緒に仕事をしましたし、今は私もメディアと通信にまたがる領域で仕事をしています。プラクティス間の組織の壁はあってないようなもので、大体のコンサルタントがクロスプラクティスです。
[フォルトナ]
入社時にプラクティスを決める必要があるのでしょうか？
[カーニー滝様]
採用はプラクティス毎ではないので、応募の段階で決める必要はありません。マネージャーになるタイミングでプラクティスを宣言する形にはなりますが、今はシニアメンバーも2つのプラクティスに所属しているので、最終的にどれか1個に決め切る必要もありません。本人がどちらにより軸足を置いたキャリアを選びたいかが大切です。
作業屋ではなくプロフェッショナルを育てる。同社のコンサルタントが希望のキャリアを実現できる理由
[フォルトナ]
次に、働き方についてお伺いします。特に戦略コンサルファームは激務なイメージをお持ちの方も多いと思います。
[カーニー滝様]
私が入社した10年前は、確かに業界全体として、そういったイメージだったと思います。しかし、今は本当に大きく変わってきています。働く人の価値観の変化もありますし、そもそもライフを充実させることが、ワークにとっても良い影響があるという考え方が浸透してきたと思います。
[カーニー竹井様]
例えば男性の育児休業取得率も9割以上ですし、皆さんプロジェクトが終わると1～2週間まとめて休暇を取られます。
私は先日、子供の夏休みに合わせて3週間の休暇を取りました。
[フォルトナ]
10年前とは大きく変わった印象を受けますね。プロジェクトアサインの仕方についてもお伺いできますか。
[カーニー竹井様]
アサインについては、「私はここの領域をやってみたい」と手を挙げる機会が半年に一度あります。それは具体的なプロジェクト名だけではなく、例えば通信やデジタルといったテーマや、グローバル案件をやりたい、マネジメントロールを担いたい、といった希望が出せます。
そこで手を挙げるのはかなり重要です。自分はこれがやりたいと発信していればいるほど、希望のプロジェクトに入れてもらえる可能性は高まります。
一方で我々としても、その方のキャリアステージ、成長ステージから考えて、望ましいと思われるロールのプロジェクトにアサインしています。
本人の希望と成長の両方の観点で、かなり前向きにサポートしてもらえる点が特長です。
[カーニー滝様]
加えて当社の特徴的な点は、プロジェクトの拒否権、非希望権があるという点です。拒否権が制度として存在するというだけではなく、弊社では皆よく使います。
これは経営にとってはものすごいチャレンジです。なぜならば稼働率はコンサルティング会社の大事な経営指標です。皆がプロジェクトを拒否すると、稼働率が下がるわけです。
我々のような仕事を創る立場からすると、それが牽制機能として働いています。要はメンバーにとって面白く、健全に働けるプロジェクトでなければ、皆から拒否されてしまうわけです。
経営としてこれを維持するのは大変だしチャレンジングですが、私は良い仕組みだと思っています。カーニーの歴史を語る上で欠かせない制度ですね。
A.T. カーニー 滝様
[フォルトナ]
昔、この制度の存在を聞いたことはあったのですが、実際には使えないのかと思っていました。拒否権があるとなると、プロジェクトを取ってこられる方へのプレッシャーが凄そうですね。
[カーニー滝様]
今は非希望の数も可視化されるようになっており、暗黙のプレッシャーがすごいです。「僕のプロジェクト、拒否されていないだろうか…」みたいな(笑)。
[フォルトナ]
実際に制度が機能されていて素晴らしいですね。続いて育成の仕組みも教えていただけますでしょうか。
[カーニー竹井様]
まず育成理念として「『作業屋』ではなく『プロフェッショナル』を育成する」ということを掲げています。
入社後、最初の1ヶ月は研修があり、それが終わるとOJTでプロジェクトの中に実際に入っていきます。そこで細切れのタスクベースで渡すのではなく、仮説構築から検証、プレゼンテーションまで、まとまった形で仕事を行ってもらっています。
確かに「Excelでこれを処理しておいて」と指示する方が、マネージャーにとってもジュニアにとっても楽です。しかし、そういった一連のプロセスをやりきることで、本人をモチベートし、成長スピードを積極的に早めることができるのです。
[フォルトナ]
コロナ禍の育成はなかなか難しいというお話をよく伺いますが、新入社員のオンボーディングに向けて、御社ではどのような工夫をされていらっしゃるのでしょうか？
[カーニー滝様]
プロジェクト外でワーケーションに行く取り組みも行っています。例えば、熱海のサウナや温泉にチームのみんなで行きました。竹井さんも先日行っていましたよね？
[カーニー竹井様]
箱根の素敵な旅館に行きました。年末に行ったのですが、とても良かったのでまた家族連れで先日行ってきました。
[フォルトナ]
素敵な取り組みですね。
[カーニー竹井様]
意外と社員旅行もあったりするんです。ダーツ部とかサッカー部、ゴルフ部、自動車部などのサークル活動もありますね。
[カーニー滝様]
カーニーファミリーと呼んでいますが、アットホームな雰囲気ですね。
社員みんなの顔と名前が一致する大きさです。若手でも、代表の関灘と1対1で、一緒に仕事して議論ができますよ。
[カーニー竹井様]
プロジェクトの中の話で言うと、リモート環境下においてコールを多用しています。特に私は積極的に使っていますね。
[カーニー滝様]
竹井さんは特にコール率が高いですよね。良いことですよね。話した方が分かることが多いですからね。
[カーニー竹井様]
どうしてもチャットの文面だと冷たい感じになりますし、相手が困っているのか順調なのか分からないですよね。メンバーとのコミュニケーションにおいて、特に気を付けている点です。
[フォルトナ]
ありがとうございます。最後に、御社にチャレンジを考えている方へメッセージをお願いできますでしょうか。
[カーニー竹井様]
カーニーは希望のキャリアを叶えやすいファームです。例えばグローバルという観点で言えば、日本のプロジェクトであっても、海外オフィスのメンバーと仕事をする機会も多いです。
そういう機会は希望すればいくらでもありますので、グローバルなキャリアを築いていきたいという志向性のある方にもお薦めです。
また、コンサルタントになって自分がこれを成し遂げたいというパッションをお持ちの方にぜひ来て頂きたいです。
「日本を変える、世界が変わる」。ここに共感し、何か一つでも大きなことを成し遂げたいと語っていただける方と一緒に仕事ができたら嬉しいです。
[カーニー滝様]
「グローバル」「CXOアジェンダ」「Well-Being」など、さまざまな観点で、10年前よりも更に胸を張っておすすめできるファームになっています。
本日お話ししたことに少しでも共感頂ける方と、ぜひご一緒したいと思っています。
[フォルトナ]
本日はありがとうございました！
