プロレド・パートナーズ(プライベート・エクイティ・セクター) ×フォルトナ スペシャルインタビュー

-Prored Partners × Fortna Special Interview-

株式会社プロレド・パートナーズ(以下、プロレド)は、「価値=対価」の世界の実現というビジョンを掲げて、業界初の「完全成果報酬型」のビジネスモデルを確立したコンサルティングファームです。近年では、PEファンド支援も手掛け、プロ経営者を派遣するなど投資先企業に深く入り込み、クライアントと一体で企業価値の向上を実現するビジネスへの挑戦を行っています。

そこで、今回はPEファンド支援の専門チームであるプライベート・エクイティ・セクターのリーダーを務める玉木雅彦様とマネージャーの大熊稔史様に、プロジェクト内容、今後の展望、求める人物像などについてお話を伺いました。

インタビュアーはフォルトナ春日が務めます。

玉木 雅彦様 プロフィール
プライベート・エクイティ・セクター兼ハンズオン企業支援セクターリーダー。
銀行でLBOファイナンス、不動産ファイナンスなどを担当。その後、外資系総合コンサルティングファームの戦略コンサルティング部門にて、成長戦略の策定・事業開発・チェンジマネジメントなどを手掛ける。2021年にプロレドに入社し、プライベート・エクイティ・セクターを立ち上げる。現在はPEファンド投資先(内装施工管理)の社外取締役のほか、グループ会社である株式会社ナレッジリーンの取締役を兼務。

大熊 稔史様 プロフィール
プライベート・エクイティ・セクター兼ハンズオン企業支援セクターマネージャー。
2012年に戦略PR会社に入社。幅広い業界のマーケティング・PR系の支援、自社内の新規事業開発に従事。2015年に入社した総合コンサルティングファームでは、金融機関、総合商社、小売企業に対するKPIマネジメント強化、業務改革、サービス開発などのデータ活用を中心とした広範な領域を支援。2023年9月にプロレドに入社し、プライベート・エクイティ・セクターに参画。グループ会社である株式会社ナレッジリーンの監査役を兼務。

唯一無二のPEファンド専門チーム立ち上げ背景と参画する意義

[春日]
はじめにお二人の自己紹介をお願いいたします。

[玉木様]
新卒で銀行に入行し、LBOファイナンス・不動産ファイナンスの業務に従事しました。その後、外資系総合コンサルティングファームの戦略コンサルティング部門に参画し、成長戦略の策定・事業開発・チェンジマネジメントなどの業務を担当しました。
プロレドには2021年に入社し、プライベート・エクイティ・セクターを立ち上げ、リーダーを務めています。それと同時に、PEファンドの投資先の社外取締役を務めながら、グループ会社ナレッジリーンの取締役も兼務しています。

[大熊様]
新卒で広告代理店系のPR会社に入社し、マーケティング・PR系の支援、自社内の新規事業開発を担当していました。その後、総合コンサルティングファームで約8年間、小売系・金融系のクライアントのデータ活用や事業開発の案件を担当し、最終的にはマネージャーを務めました。一時、総合商社に出向し、リテール系の事業開発を担当した経験もあります。
プロレドに入社したのは2023年9月で、ファンド向けのソーシング(M&A対象となる企業の選定・交渉を行うこと。)支援やBDD(ビジネス・デュー・デリジェンス:M&Aにおいて買手企業が投資対象企業の事業活動に関する調査を行うこと。)支援などを行っています。2023年1月よりグループ会社ナレッジリーンの監査役にも就任しました。

[春日]
玉木さんがプライベート・エクイティ・セクターを立ち上げてから2年が経ちました。現在は拡大フェーズということですが、立ち上げに成功した要因は何ですか?

[玉木様]
成功の要因は、トライ・アンド・エラーという言葉に集約されるでしょう。現在立ち上げているビジネスは、そのトライ・アンド・エラーの一部です。いろいろなチャレンジをした結果、残ったのがPEファンド向けのビジネスでした。

[春日]
立ち上げにあたってはご苦労も多くあったと思います。当時感じていたことなどがあれば教えてください。

[玉木様]
最初に感じたのは、看板を外すと辛いということでした。前職では、大手のブランドを背負って提案をしていたので、提案の質に関わらず受注につながりやすい状況があると考えていました。売上はたくさん立つものの、どこまでが自分の実力なのかわかりませんでした。自分の実力を試してみたいと考え、プロレドで何もないところから作り上げてみたところ、想像以上に大変で、いかに看板が大きなものだったかを実感しました。

次の段階で感じたのは、実力を発揮さえすれば、看板がなくても評価してくれる顧客はいたということです。プロフェッショナル集団であるファンドの方々から「次にプロジェクトがあったときにも、玉木さんのところに発注します」「今後とも長く付き合ってください」といった言葉をいただいたことが自信になりました。パフォーマンスさえ出せば仕事を発注してくれる、この世界でやっていけると感じたことは大きかったと思います。特に最初のクライアントに対しては、感謝しかありません。正当な目で判断していただけたからこそ、今のわれわれがあるのだと感じています。

[春日]
会社の看板ではなくて、「玉木」さんというブランドで仕事ができるように変わってきたのですね。そういう関係が構築できるのは、素晴らしいことだと感じます。
大熊さんの入社のきっかけを教えていただけますか?

[大熊様]
入社を決めたポイントは2つあります。
1つ目は、プロレドでは「プロ経営者としてのキャリアを開拓できる」という言葉が刺さったことです。私は以前よりプロ経営者へのキャリア志向をもっておりました。昭和の経営者の話が好きで、自分自身もビジネスインパクトを与えられる経営者になりたいと、漠然と考えていました。そのため、経営者へのキャリアを積める環境があるプロレドに魅力を感じたのです。
2つ目は、前職での総合商社出向にて大きなビジネス開発を経験し、投資によってインパクトを生み出すおもしろさを実感したことです。プライベート・エクイティ・セクターでは、投資によって企業の成長を描ける業務に携われるため、ジョインしました。

[春日]
玉木さんが大熊さんを採用するにあたって、魅力に感じたことを教えてください。

[玉木様]
チャレンジ精神を感じたことです。チームを立ち上げてから、やらなければいけないことが数多くありました。「一緒にこのチームを立ち上げていきませんか」とお話ししたときに「おもしろそうですね。そういうチャレンジが好きです」と答えていただけたことが嬉しかったですし、カルチャーフィットを感じました。
正直、安定的な仕事をしたい人には厳しい環境です。しかし、自ら取った案件で、自らを役員派遣してやる、くらいの気概をもっている方ならば、活躍できると考えました。

[春日]
大熊さんは実際に入社してみて、ご感想はいかがでしたか?

[大熊様]
覚悟はしていたものの、大変だと感じることはありました。前職ではクライアントへの提案の機会をもらえることは当たり前で、案件の選り好みもできる状況でした。しかし、チームの立ち上げという状況では、そうはいきません。どんなに小さな機会であってもしっかり向き合い、クライアントの期待に応えることの繰り返しが、結果的に大きな取引につながっていくことを実感しました。これは簡単なことではありません。

その一方で、さまざまなことに挑戦できるこの環境は、自分にフィットしていると感じています。私が新卒入社したPR会社は、60名ほどのベンチャー企業でした。そこでは新規事業を担当しており、新規開拓営業などかなり泥くさいことをやっていました。コンサルティングファームでの経験とベンチャー企業での経験のハイブリッドが、プロレドという環境で生きています。

「品質担保こそ最強の営業」PEファンドを唸らせるコンサルで外資戦略ファームと競合

[春日]
プライベート・エクイティ・セクターの概要について教えていただけますでしょうか?

[玉木様]
プライベート・エクイティ・セクターはPEファンド支援の専門チームです。PEファンドの投資業務支援、BDD/戦略策定、コスト削減、営業/マーケティング改革、オペレーション効率化、組織改革など、幅広い分野においてPEファンドの意思決定と改革推進をサポートしています。

[春日]
PEファンド専門チームとして、PEファンドの各ビジネスフェーズに寄り添ったさまざまな案件があると思います。具体的なプロジェクトの種類や組成の流れ、昨今のビジネス環境についてお聞かせいただけますか?

[玉木様]
われわれのコンサルティングは、ソーシング支援、BDD、PMIという大きく3つのフェーズがあります。

ソーシング支援では、PEファンドが投資対象となる企業を選定するための分析・検討を支援するほか、ファンドのアナリスト・アソシエイトの業務である財務モデリングなど、ファンド内部業務のアウトソーシングも一部担当しています。事業環境として、ファンドの総数が増えたことに加え、成功したファンドのファンドサイズが上がりターゲットとなる企業規模の案件が大型化した結果、案件の奪い合いが起きています。競争が激しくなってきた状況下では、売り主も目が肥えつつあり、差別化できなければ売り主と2回目の面談は開かれません。事業の強みを明確に捉え、バリューアップの方向性を打ち出し、差別化された提案が必要とされる流れのなかで、仮説構築力が高くスピード感があるわれわれにお声がけいただくケースが増えています。

投資実行前のBDDでは、投資対象企業の事業内容の調査・分析を行います。他社よりも内部環境分析に比重を置いているのが特徴です。投資実行後に自らを役員として送り込むことを想定すると、会社内部の人間関係やそこで働く力学が明らかでなければ、いくら良い戦略であっても実行できないと考えており、顧客の成果創出にコミットする姿勢を反映したものになっています。

投資実行後のPMI(ポスト・マージャー・インテグレーション)では、経営統合を行うために、100日プランの策定、役員のインセンティブプランの策定、バックオフィスの体制整備などから進めていきます。そして、売上UPに向けた営業・マーケティング改革、工場の生産効率化、物流/サプライチェーン最適化、新規事業の開発などのオペレーション最適化を進めていきます。
この段階で役員派遣をしていく場合があります。少なくとも1年以上の派遣が予定されますが、EXIT(イグジット:株式を売却して利益を獲得し、投資資金を回収すること)まで続くこともあります。今後は長期の案件を増やしていきたいと考えています。

[春日]
役員派遣された場合、他のプロジェクトもあるなかで、どのような関わり方になるのでしょうか?

[玉木様]
投資実行直後の段階では、関与率は高くなる傾向があります。改革を進めるためにも、会社への理解を深めるためにも、人間関係を構築するためにも、重要な期間になるからです。この段階における役員派遣としての関与率は、おそらく50パーセント以上になるでしょう。そこから徐々に関与率が下がっていくイメージです。

[春日]
競合はどのような企業になりますか?

[玉木様]
外資系戦略コンサルティングファームと競合するケースが多くなっています。先日も数社のコンペ案件で、最終的に当社と一騎打ちになったことがありました。彼らと競合するほど、クライアントから評価いただいているのだと思います。また、BDD専門ファームと競合することもありますが、それらとの比較でもプロレドの方が圧倒的に提案の質が高いという評価をいただいています。

ちなみに、われわれは価格の安さで勝負しているわけではありません。、BDDのコストがファンドのトータルリターンへ占める割合はごくごく一部であり、基本的には品質がすべてです。どれだけ深く仮説を考えられるかがポイントになります。

特に入札案件では、買い主のファンドとしても他のファンドと差別化できる提案を投資先にする必要があるため、仮説をどこまでブラッシュアップできるかが重要です。そこをフォローできるのがわれわれの強みで、PE専門チームとして大量の案件を検討しているため、例えば「他の業界からのアナロジー思考で、この案件はこういう面白い成長ストーリーを描けるのではないか」など、ファクトの積みあげからは出せないユニークな仮説も提示することができています。

[春日]
他にも強みがあれば教えてください。

[玉木様]
スピードは強みです。例えば、ソーシング段階であれば、担当者一人で年間50件ほどの案件を検討しています。それだけの数を短いサイクルで検討するためには、短期間で仮説を出す必要があります。他ファームでは2〜3週間かかるものが、われわれだと2〜3日で仕上がるため、クライアントから「小回りが利いて、スピードが圧倒的に早い」と言っていただくことが多いです。

[春日]
このスピードを実現できている要因は何でしょうか?

[玉木様]
やはり、案件を繰り返し行っていることでしょう。PEファンド専門チームはそんなに多くありません。他社では、ファンド向けのBDDを行っていても、プロジェクトが終わると他の案件を担当するのが一般的です。われわれはPEファンドだけの専門チームで業務を行っているため、業界で「こういう案件がありました」といった情報を共有していますし、「あのケースとこのケースは近いね」といった話を常にしています。
また、ファンドのソーシング段階のディスカッションから関与していることもあり、この業界に精通しているからこそわかること、早く対応できることがあります。ファンドの考え方もよくわかっているため「ここは求めているけれど、ここは求めていないですよね」という理解の深さが、スピードにつながっている面もあるのではないでしょうか。

[春日]
チームの立ち上げでこだわられた点について教えていただけますか?

[玉木様]
特に意識して掲げていたのは「品質担保こそ最強の営業」というフレーズです。クライアントであるPEファンドは非常に目線が高いプロフェッショナルですので、パフォーマンスが要求される水準に満たなかった場合リピートはありません。逆に言うと、実績を出せば次回以降の受注につながります。「品質を着実に追求することが大切だ」とメンバーに言い続けました。
例えば「これは1日で仕上げるパフォーマンスの仕事」という業務があったら、何が何でも、1日で終わらせることを求めます。若手のメンバーからすると「この仕事は、今日仕上げる必要があるのか?」と思うこともあったようです。「本日中に納品するスピード感が、われわれのプロフェッショナリズムである」との考え方を、どこまで成果物の品質やスピード感に落とし込んで守らせるのか、浸透させるかが一番苦労したことです。
その甲斐もあり、在籍するメンバーはこの1、2年でかなりのレベルに成長しました。おそらくクライアントと案件の質が良かったことも関係しています。求められるクオリティのレベルが高い環境で多くの経験を積んだことが、早く成長できた要因ではないかと考えています。

[春日]
メンバーの強み・特徴はどのあたりにあるのでしょうか?

[玉木様]
まだまだ育成過程ではあるのですが、1つの理想形のようなものができつつあると感じています。それは、どのような業種であっても、分析の型に則り短期間で業界構造を捉え、企業を分析できることです。あらゆる業種の分析を繰り返し行ってきたことによって、どの案件でも「この業界はこうではないか」と考えらえる仮説構築力が備わり、メンバーの強みになってきたと感じています。

[大熊様]
他業種から転職された方、新卒の方など、コンサルティング経験の長くない方、若い方が多いこともあり、自分の課題と向き合って改善しようとする素直さと成長意欲が、特徴的だと感じています。
私はコンサルティングの基礎スキル向上を目指す取り組みとして、毎週1回ミニ講義を行っています。そこでは、皆さんそれぞれが感じている課題や疑問点について、ポジティブに意見を出してくれますし、その意見に基づいて「こういう場合はこうする必要があるよね」といった話を全員で行っています。そこでも、自分自身の課題を解決しようとするひたむきさを感じています。他社の若手の方と比べると、経験値は浅いかもしれませんが、その分成長しようとする意欲は高いです。

次ページ:プロレドで追求するプロフェッショナリズムとプロ経営者への道

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